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【6月热帖No:55】销售技巧之--客户类型分析
发表于 2006-06-19 12:29
版主奖励：50点
据客户的性格特征可以把客户分为以下几个类型：
固执型
心理特征：坚决、强硬、经常压价，经常要求折扣，提出很多价格上的要求，喜欢引用竟争对手作比较。
对策：（1）对于这类客户无理的价格要求，不要轻易做出让步。在这方面我们有很多的教训。如一些经销商为了抢客户，不惜成本进行恶性的价格战，最终导致整个市场受损。 （2）如果客户引用竞争对手做比较，就要向他阐明自己的优势所在，让他采购我们的产品。
可恶的谢绝型
心理特征：传统保守，智能低，缺乏自信，不敢冒险，缺乏想像力，被常规所束缚，态度消极。
行为方式：（1）不容易被新主意所打动，关心细节，对一些小事非常关心，因此会提出许多小疑问；（2）总是不断地引用过去；（3）呆板的采购方式，很难被新机会所打动。
对策：这类客户并不可怕，对付这类人的有效办法就是始终积极的态度，举出成功的案例，确保有很多证据来证明你的新
主意；对其所提出的异议要顺从；
友善的外在型
这种客户非常好相处，但也许是最没有用的客户。
心理特征：自信、热心、对人友善、不怀疑人、无纪律、不粗心、幽默。
行为方式：（1）爱多嘴，说一些无关重要的话；（2）好客，很少谈正事，这要求我们技巧性地把他引入正题；（3）不喜欢能力强的人，就喜欢老实人，我们在他面前要表现得诚恳一些；（4）喜欢被别人视为好好先生，所以要学会赞颂他；
（5）不守时，不在 时间和计划。
对策：强迫他回答“是”与“不是”。当他谈论一些无关紧要的话题时，要技巧地引入正题，不要被他引入歧途。
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修改于2006-06-23 12:38:36
edit
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发表于2006-06-19 14:58
有些客户属于素质比较高的，事事亲历亲为，但就是不守时，答应要处理的工作等两个月都等不来，并不是他故意拖，确定是事情太多，顾不上。实在让人头痛。
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发表于2006-06-19 15:07
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谢谢楼主!
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发表于2006-06-20 14:56
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发表于2006-06-21 15:38
谢谢楼主！有长知识了！
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发表于2006-06-22 10:17
楼主把客户分的那么清楚.
上面几个观点还是赞同.
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回复:【6月热帖No:55】销售技巧之…
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分析的好
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发表于2006-06-23 15:19
呵呵，讲得还有那么到位，投你一票，谢我啊！
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发表于2006-06-23 20:29
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