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外贸交易技巧--第一招：如何与客户讨价还价
发表于 2007-09-04 14:08
版主奖励：10点
PRODUCT， THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE.这种情况下，你听到一定很火，这个不识货的家伙，去死吧，你到别人那里去买好了。听到这种的时候，我会这样答复：YES，SIR，I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE， BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS 。接着讲下，公司的产品特色，售后服务等的优势。然后说很遗憾，我们的产品跟你要求的价格相差太远，不过我们还有些便宜的产品（介绍些特价，库存品给他），看他的答复，如果他还是不要，或者继续砍价就算了。我感觉，外贸1定要晓得自己的目标市场在哪里，你的销售对象不是所有的人，你只要能抓住你的目标市场的1小部分人就足够了。比如你的市场定位是在10USD，你的客户就是能接受8-12元产品的人（举个大概的价格空间），那些只肯出1元买便宜产品或者20元买奢侈品的人，你就该把他们从客户名单中暂时删除掉。除非他们将来能接受这个10元的价格和质量。
B类客户，善意还价：比如每次开价后，他们总是要个10% DISCOUNT。这种客户，1般来说，都是想买你的产品的，就不要为了些小零碎把人家得罪。这种情况，是需要知道你的权限在哪里，你能接受的折扣在哪里。
你可以回答“ DEAR SIR，THE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTTOM LINE， I TRIED TO GET A 2% DISCOUNT FROM MY BOSS， HOPE THIS WILL MAKE YOU SATISFIED。PLEASE NOTE， I HAVE TRY MY BEST” 或者说“ACCORDING TO OUT COMPANY'S POLICY, ONLY ANNUAL PURCHASING AMOUNT REACHED XX, WE CAN ONLY GIVE A 2% DISCOUNT. I REPORT YOUR CASE TO OUR TOP MANAGEMENT AND TRIED TO GET THIS DISCOUNT FOR YOU DUE TO OUR LONG TERM RELATIONSHIP......" 总之，即使这个价格你能接受，也要显示的比较委屈和勉强。
假如，人家1还价，你马上就松口，他们就知道了，你还有让价的空间，接下来你的价格就会被越压越低。而且，永远不要在客户面前显示出急噪的心态，你越着急，客户就越会砍价。有的时候，关于价格的谈判，未必要当天回复，可以等个1-2天。客户电话给你的时候，也要显得这个问题很难处理，先表示要请示下，才能答复。
把你自己想成是买家，多揣测下买家的心态，换位思考，会有意想不到的结果。
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修改于2007-09-04 14:48:31
edit
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- 事如春梦了无痕!
- 打个招呼 进士二级 版主
- 1楼
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发表于2007-09-04 14:48
thank s!
sofa
回复:回复:外贸交易技巧--第一招：如…
发表于2007-09-04 16:23
以下是引用事如春梦了无痕!在2007-09-04 14:48的发言：
thank s!
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hehe, many thanks
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发表于2007-09-04 19:39
THS ! 
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发表于2007-09-05 19:28
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发表于2007-09-06 16:05
我们的客户都很直接，一上来就砍价！
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发表于2007-09-07 13:38
学习下!~
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发表于2007-09-07 16:23
学会讨价还价是每个业务的基本功.
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发表于2007-09-07 16:23
再学习一下.
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发表于2007-09-07 16:24
顶起来,让大家都来学习一下.
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发表于2007-09-07 21:37
支持了。
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发表于2007-09-08 00:54
哎，其实什么东西都是看自己，多想想，就可以了，办法总比困难多
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发表于2007-09-09 14:15
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