【写手】从三万到三千万的创业演变——专注与集中是…

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2007年5月3号中午，我应朋友也是老乡韩先生的邀请，到他的家，帮助他将电脑的系统问题解决一下，他同时也是我的一个网络服务的客户，客户加老乡，我是责无旁贷的。

韩先生的家在南京市城南，是一个独立的漂亮的别墅。他的女儿在澳大利亚留学，所以家里平时就是他们夫妻俩。由于我们是多年的朋友了，所以我到他的家是常事。

韩先生的公司从2001年就开始做了一个网站，中国食品原料网，是我为他设计和规划的，所以，我对他公司的产品与服务是比较了解的。他遇到网络方面的问题，比如修改网页、注册域名、搜索引擎推广等自然就找我,同时他很注重网络的推广和宣传,网站就是他的一个电子商务的平台。

我在为韩先生电脑调整系统的时候，就聊起了家常。由于他看到我最近几年，没有寻找到好的运作项目或者好的切入点，在事业上也就没有什么起色，所以对我的第二次创业的困惑很有兴趣，于是，我们就聊起了如何创业。虽然我与韩先生以前曾经说过一些，但很零散的，而且没有像这次能够安静地坐到一起说说，听他谈起创业的感受。

 “专注和集中是创业者成功的关键，也可以说是一个法宝”韩先生一开始就深情地表达了他对创业的切身体会与感受。

 “为什么这么说，道理是什么呢？”我这么简单地一问，立即引起了他浓厚的兴致，给我简述他创业的经历和感受。

韩先生是在十年前开始创业的，起步的资金只有三万元。三万元能做什么？这是他当时最头疼的事（就如同像我一样想创业的人面对的问题与疑难！如果开店，也只能是很小的店，比如日用百货；办公司，也不可能，因为注册资金这一关就过不了。经过多方的咨询和市场分析与比较，最后决定做面粉生意。（先定大方向）

然而，根据小麦粉的用途及蛋白质的含量分类，如分为强力粉、标准强力粉、中力粉、薄力粉和次粉。各类面粉由于用途不同，又可分为各种等级，如特级面粉、一级面粉等。所以，韩先生有面临着如何选择的问题，如果你什么面粉都做，而资金有有限，也是不可能的，必须经过综合比较和分析市场，用他的话说，就是对面粉市场进行细分，他最后决定就做适合蛋羔用的面粉。韩先生在选择面粉厂的时候，用同样的分析方法选择了上海的一家企业的面粉。（讲究策略：专注）

由于韩先生选择了一种专用于生产蛋羔的面粉，而且就销售上海一家企业的，尽管开头难，既要跑客户，又要安排送货，还要到上海工厂提货，尽管身体很累，但是心里还是挺愉快的，毕竟开始的是自己的事业呀，通过自己的勤奋与努力，还有爱人的全力支持（那时候爱人在国营单位上班，早晚还要接送年幼的女儿），而且就攻南京的本地市场，所以，进展还是比较顺利的，用他的话就是没有太多的竞争对手！因而他的面粉业务像滚雪球一样，用了不到一年的时间就销售了3000多吨面粉。现在韩先生说起这个创业起步都感到不可思议！为此他获得了事业发展的第一桶金。（勤奋有道：集中）

为什么专注与集中是创业成功的法宝？韩先生又进一步地给我分析专注和集中的优势：

1、因为你是专注的，就选择一种独特的产品，所以你就少了竞争者。

2、因为你是专注的，专攻一个目标市场，销售量大了，那么去厂家拿货的时候，你就很自然的获得更多的价格优惠，所以在价格上你又少竞争者。

3、因为你是专注的，你的客户群将越来越多，因而你的优势也就越来越明显。

4、因为你是专注的，所以你的身心能够全部地投入进来，可以专业地去研究这一细分的市场，能够把握这一市场的需求和动态，时间长了，你自己一定是这个领域市场的“专家”。（突出优势）

说到这儿，韩先生就用数据为我算了一笔帐：十年前，在南京市，有2000多家大大小小的生产蛋羔的小企业和店面，每天一家平均消耗50公斤的面粉计算，一天就需要100吨面粉，一个月就是3000吨面粉。如果你能做到10%的用户是你的，那么一年就是3000多吨。

说到这儿，韩先生笑了笑：“不瞒你说，这就是我当年的销售业绩！”

韩先生的公司，现在的销售员工仅南京销售部就有20多人（不包括分公司的），有一个大型的立体仓库（以前的电影院改造的）。业务中面粉仍然是主要的，不过现在增加了适用于月饼的专用面粉，以及与月饼相关的各种馅料、食用油、奶油、添加剂，生产月饼和蛋羔的烘焙设备及技术培训。虽然扩大了，但是主线的性质还是比较专业的，公司规模和营业额在南京地区是首屈一指的，在北京、合肥、扬州等地设有分公司，年销售额在3000万元以上。（涉及到企业财务，我只说一个非常保守的数据了）

 “专注与集中”现在仍然是他运营公司的一个很重要的法宝！

韩先生继续给我分析运营公司的时候，为什么“专注与集中”还是一个法宝！

他是以销售蛋羔面粉起家的，他还是以此为例进行说明：

 “我在第一年销售取得很大的实效成绩后，第二年继续努力，一步一个脚印的扩大用户量和销售规模，因为我是专业的，价格优势越来越大，所以客户也越来越多！这样，原来经营蛋羔面粉的企业或个人，因为销售量越来越小，客户越来越少了，而且缺乏市场和价格竞争优势，所以，渐渐地就放弃了蛋羔面粉业务。就这样，我的蛋羔面粉销售越做越大！”

 “其实，这就是典型的市场细分原理！”说到这儿，韩先生喝了几口茶水，与我一起点了烟，继续我们的“腾云驾雾”（我们的烟隐都是一样的大）。电脑的系统还在自行调整中，也不用理会。

 “俗话不是常说蚍蜉撼大象—自不量力，其实这句话，是需要商榷的！蚂蚁能撼动大象，就是采取集团军的形式，专攻你大象一条腿，大象再强大，哪能经得起成千上万蚂蚁啃集团军的长时间的攻击呢，一旦一条腿支撑不住，那么整个大象就必然轰然倒下。在现代企业中，不是有好多小企业吞并大企业的现象吗，就是这个道理。现在的好多大型企业，经营的范围很广，生产的产品很多，这样吧，还是以我熟悉的月饼做例子来具体说明，比如我们南京著名的月饼生产企业A公司，每年生产的品种有三四十种之多，中高低档都有，对我们名不见经传的小公司来说，想与它全面抗衡就很难，我仔细分析和研究后，发现A公司的高档月饼无论是生产数量还是款式品种，都比较弱，那么，我采取的竞争策略是：就选择生产一种高档次的月饼，完全可以与A公司抗衡，原因是：

第一、成本上，就一个品种而言，它生产该高档品种的数量不一定比我多，那么进原料的时候，我采取的是现金交易，进原料的价格一定比A公司低。这是第一点成本优势。

第二、我走高端路线，针对企事业单位送礼这一特殊客户需求，无论在质量上，还是在品种口味上，还有包装设计上，我独树一帜，都打败A公司，这时候A公司虽然规模大，但是就这一点上是无法与我竞争的。

就这样，第一年打败了A公司，第二年我继续做，还是打败A公司，这样几年下来，A公司不得不放弃高端月饼市场，而我也站稳了脚跟。A公司就是这样地被多少个像我这样的人给一步步给蚕食掉了。（注：具有近百年历史的A公司几年前就被人兼并了）”说到这儿，韩先生的脸上很自然地露出几分自豪感！

韩先生公司就是这样一步一个脚印地在“专注与集中”策略下发展和壮大起来的。现在公司已经研究出一种就适用于月饼专用的糖浆，并且投入了生产和销售。该月饼专的糖浆在国内是独无仅有的，而且在现有的生产技术条件下，用韩先生公司生产的月饼专用糖浆，可以达到月饼的准确无误的保质期，也就是说，如果是30天的保质期，绝不会在29天内变质。

韩先生的社会职务也比较多，他现在是南京几所大学市场营销学的客座讲师，中国食品协会和烘焙协会等多家行业协会的理事。

最后，韩先生答应我什么时候邀请我去他的工厂去考察，还可以继续聊开心的话题。所以，我以后还会将韩先生的创业故事与经营管理企业的经典理念写出来，与各位分享的！欢迎各位朋友继续关注！

特别说明：由于韩先生不喜欢张扬，所以许多方面只能按他的意思做，都不能写得太清楚，期望各位理解！

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