从赚客户的钱到为客户赚钱之转变－你能做到吗！YC

从赚客户的钱到为客户赚钱之转变

为客户减少成本开支就是为客户赚钱。

这一点有些朋友已经有意无意间曾经做到了，但还没有上升到经营理念地范畴，这样实在是很可惜了。本文拟借染料经营的范围内将这个问题作一简要阐述，希望朋友们举一反三做个参考。

经销商要真正做到为客户减少成本－为客户赚钱，首先要具备以下条件：

1、专业化

经营者必须十分熟悉自己经营范围内地所有品种及它们地使用方法、适用范围和各项指标，最好是专业人士。本文为什么选择染料，就是因为我熟悉他们。例如直接染料，通常都认为它主要应用在棉上，而把它应用在丝绸上并不是认为它质量优良，而是因为它价格低廉可以降低成本，更很少应用在锦纶（尼龙）上。殊不知，通过你的优化选择，确实有些是应用在这两种纤维上的优良品种。所以你如果不是很专业也就很难为客户选择或介绍这些质优价廉的品种。

2、信息化

对所经营地品种信息必须随时掌握。包括国内外动态、新产品、新技术、应及时了解。新产品有了那些，有什么特点，用在哪方面有突出特点等等。例如你发现了一个新助剂，就可能化腐朽为神奇，将一个一般化地染料品种变成一个优秀品种。将你了解到的国内外新颁发地法规等及时向用户通告，也会使用户减少损失，并增加了相互间地感情。因为通常中小型印染企业对这些信息不十分灵通。

3、资料化

除了经营者库存地品种外，你认为比较优秀地国内外生产厂家及他们地品种资料、样品都应该收集，并做成资料库，以备不时之需或作为对比等用途。

最少具备上述两点，你就可以为客户赚钱了。为客户赚钱的过程是一个产品资料优化的过程，也就是说是你专业知识储备统筹化的过程。

为客户赚钱体现在以下几点

1、通过掌握的信息改变客户地观点。例如皮革印染企业目前普遍存在一个误解，将欧盟限制地染料理解为偶氮染料，认为凡是偶氮染料都不可用，一味追求无偶氮染料，而且认为进口地染料才是无偶氮，因此成本大增。如果能根据已掌握地信息，解除他们的误解，势必会增加他们地赢利。

2、通过品种推荐使客户得到订单。前两天客户拿了一个样品来，色光很鲜艳。估计客户也没有样品，本来应该是皮革样，结果客户给的是纺织品样，厂内配色师傅做了几天还是达不到样品要求，客户不予认可，于是来请我帮忙选一下染料。看过以后给客户推荐了两个染料样品，结果今天客户高兴地告诉我，样品通过了。客户有了单子，我有了销售，真正是双赢了。

3、合理调整价格，减少印染厂成本。这种做法的前提是必须和用户很熟悉，客户肯拿出供应报表来和你协商。这样你对以往用户地购买价格心里有数，可以适当地调整价格，以达到双赢。实际上这一点很简单，尤其在我所在地区，由于客户以往地供货商大多和客户很熟悉，甚至是朋友、亲戚，所以客户很少关注进货价格，形成价格漏洞。你的合理调价会减少用户很大损失。曾经我的一个用户所用的一个品种，进价是70元／KG，我下调了10元/KG仍有盈利。这一个品种一年不止为客户省下几万元。

4、调整用户配方：，每个印染企业都有自己特定地印染配方，由于配方师傅的专业程度不同所以配方各有不同，要改变用户地配方不是容易地事情，也就是说你主动要为客户赚钱不是容易地事情。通常必须经过打样，送样。通过染色师傅、厂领导才能确定。而在这里，染色师傅非常关键，因为他不会轻易改变自己地配方，以免别人说他无能。但配方是每个印染用户最可商榷地地方。优化改动一下，将是用户地赢利所在。最近两年，各染料生产厂家不少推出染料浅、中、深三原色，我几乎从不向客户推荐，因为锁定了模式也就锁定了成本，没有多大好处。芸芸世界，变化万千，为什么要自己套一份桎桍呢！

从赚用户的钱到为用户赚钱是一种换位思考、逆向思维。这在许多朋友看来很简单，但事情摆在眼前地时候很少人会去这样想，因为利益淡化了理智。所以把它作为一种经营理念，灌输在自己地经营过程中，很正常地这样去做，那你地生意还会不好吗！