[安涛商友会]--销售之“苦肉计” YC

销售之“苦肉计”

按照常理，人不会伤害自己，要是受到某种伤害，一定是某种自己无法抗争的力量导致的。利用好这样的常理，自己伤害自己，以蒙骗他人，从而达到预先设计好的目标，这种做法，称为苦肉计。

苦肉计，不仅用于战争之中，还广泛地见于社会生活的各个领域。在现代经商活动中，经营者利用“苦肉计”，对自己不合格产品集中进行销毁，用以引起广大群众的注意，树立自己企业的良好形象，为下一步赚回更多的钱而埋下伏笔，是非常可取之计。

当然作为销售人员而言，我觉得很有必要懂得这计。前几年我曾在一本书上看到这样一个故事：日本一个销售人做麻绳贸易，他进来的价格是1元，而卖给客户也是1元。这个销售策略因为有价格上的优势及完善的售后服务，市场声誉一下打开了，定单源源不断而来。就这样成本销售做了一年，然后在第二年，这人拿着销货单到厂家去，和厂家说我现在是根本没赚钱，能不能给的价格优惠点，厂家也觉得该人销量很大，就降到0.9元的价格给他。而后他又拿着进货单去和各客户说，客户也觉得这人确实没赚到钱，而且服务和信誉都很好，有必要继续合作下去，于是就主动把价格提高到1.05元。这样这位销售人员一是有了物美价廉的产品供货商，二是有了稳定的市场销路，就在第二年中就赚到了人家三年的利润。

可能上面的例子作为一家公司的销售人员不大用得上，但是我们可以变通一下。比如说，有三四个产品供应一家公司客户，并不是每个产品都要有利润，用量小的产品可以是薄利销售，甚至可以保本或者亏点供应。我们可以看这几年流行的“一元店”“两元店”“五元店”等等形式就是利用这个策略的。

还有一种是这样的，前年时，我接到一个PC/ABS合金料的单子，当时也谈定价格了，于是我们就提供小样给客户试料。因为客户试出产品还要通过成品产品客户的认可，这样一个过程就花了一个多月。一切都确定了后客户下了10吨PC/ABS合金料的定单来了，不想就这一个多月，PC料和ABS料的价格出现了少见的价格疯涨情况，分别涨了3000和2000，于是我们现在做的PC/ABS合金料成本价格比上次报给客户的价格都高了2000来元了，我马上和客户沟通，因为我当时报价格时也曾说过，具体价格等批量时再确定，客户也认可了。但是近期原料的价格涨的这么高却是出乎大家的意料。而客户做的是出口定单，价格已经报给外商了，如果按时价来算，这批定单客户要亏不少钱，为了能稳固这个客户（通过内部渠道得知该公司资金情况良好），我和客户详细交流，我把成本价格细帐算给客户听，而基料的价格客户也是知道的。最后决定这批货以保本的价格销售给该公司（还亏了300元/吨的运费。不用说客户很是感激。以后有什么改性工程塑料方面的需求第一就先联系我。

“苦肉计”不仅是一个苦计，而且还是一个险计。因此，在可用可不用时，尽量不用此计。

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