在互联网，中间商可以成为不倒翁

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众所周知，互联网由于信息的高渗透性，已经使产品的价格全部裸露，用“搬砖头”方式赚钱的中间商已经不能存活，他们转行的转行，逃遁的逃遁，就像大革命时期一样，他们已经承认“颠覆”，已经相信“互联网就是要消灭中间商”。

但是有一个人不相信，他叫刘植，是2006年度的10大网商之一。10月25日，我到广州主持一个网商论坛，刘植是嘉宾之一。刘植是名副其实的中间商，公司只有四个人。我和他讨论他演讲的主题，他说希望讲讲作为中间商，如何创造贸易商、买家、生产厂家的三赢的局面。也就是说，他不认为“互联网会消灭中间商”？

刘植笑着解释：电子商务要去掉中间剥削层已经成为事实。海外买家跳过中间商直接跟厂商联系，已经使传统的中间商没有了生存空间。许多网友经常会在网上和我叹这样的苦经，我就想讲讲这个问题：在互联网，我为什么会像不倒翁一样站在这里，而且越做越好？

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会议开始前，我做了一个说明，四个嘉宾，每人只有20分钟的发言时间。刘植说，他就给大家讲一个故事：

“2002年我还是用传统的参展方式做外贸，一年乘坐114趟飞机，结果公司还是亏损。那一年年底我加入阿里巴巴中国供应商，才真正开始重新创业。因为我手上没有产品，没有买家客户，我来到建材王国佛山，选了几个产品做国外市场。”

“我做的是人造石板材，各位的家庭、浴室应该有，价格比天然石便宜很多，但是在耐热、环保等方面超过天然石。像各位面前的这个台面就是高密度的人造石板，我们一般做出来的厚度只有12.7毫米，这个应该是30毫米。有一个方式是，这种板材要做成外表看起来有这么厚的话，必须要用包边的包出来，中间只有12.7，外面看起来是30，中间有很多的劳工和时间。”

“我在推广板材的时候，在美国有一个很成熟的市场，但是我们中国有办法把它的生产工艺改变，颠覆美国杜邦公司的流程。我在阿里巴巴平台做生意，有一天突然接到一个单，问我可不可以做30毫米厚的板子，我们第一个想法是这个人脑子是不是坏了，怎么会做30毫米的东西呢？这个东西太重，成本是原来的3倍，我们在想他是不是想放在地面上去踩，不可能，成本太高。我们只好说可以做。他让我们报价，我的想法是这种东西没什么好做头，我告诉我的业务报40%的利润，加上税费利润是50%，客户还是接受了。到寄样品的时候，发现里面的技术含量很高，里面有很多小颗粒，小颗粒做厚的时候，会沉淀到表面去，所以我们的配方要改。我跟工厂研究这个问题，想办法克服这个技术上的问题。我心里想客户一定问了很多家，里面有竞争。我认为这可能是一个机会。样品做出来以后，先寄给他们看，他们说还行，提出和我们见面。我就带着改进过的东西拿给他看，那个时候他桌子上摆放着其他的产品，我看了以后知道我有机会胜出，但是我还是有一个疑问在那里，这个板是做什么用的？客户说先保密，你再回去照我的规格做大板子。我当时还有疑问，不知道它会用在什么地方。”

“到我跟他签约时他告诉我，在美国流行翻修房子，他们过一阵子装修翻新，他们很喜欢在厨房里面招待自己的朋友。一套房子，除了卧室厨房就是另一个很重要的地方，厨房台面在美国来讲很贵，他现在一次做30毫米。美国有很多的电脑程控的机器，做一个普通的台面，做出来要3小时到4小时，这个工资和工时比用三倍价格买板还要贵。我们就专门做这个板，在美国还得到了专利权。”

“这就是我利用桥梁的作用和美国的公司把生意做起来，做起来以后，买家要求看一看工厂，跟我合作的工厂技术是先进的，但是资金不足，工厂太小，货柜车到厂里面已经塞得走不了人。客户看了以后说，我的产品在这个小工厂里面可以生产吗？他说我们大家坐下来开个会吧，我们有这么大的单子，你们怎么办？我们现在有资金，我们愿意扩厂，客户毫不犹豫的说我们合伙吧，马上把60%的资金投入进来。我们马上盖一个工厂，是原来的6倍大，三个月完成，客户惊叹不已，说我们的效率为什么这么高。我们公司四个人业务达到3000万，今年的利润更好，因为我们的专利权在美国已经创造了效用。”

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刘植这样总结：“我之所以能够成功，我跟生产商有非常好的关系。我会想办法带进新的东西，新技术，新的咨询，我在展会上或者国外市场上、商场上得到的新的讯息，怎么样改良产品，甚至新的包装，都会告诉生产商。同时，我又要求生产商在原料利用上节省生产成本，使我的客户和同行竞争耍猴有很大的优势。我因为替两头着想，自己也赚了很多钱。”

刘植继续讲：“我们中间商因为替双方提供了增值服务，因此要取代我是很困难的。我讲的三赢的模式，是贸易商和厂商、买家，大家长久经营、互相提供生存空间。这方面我经常跟各位网商、网友讨论，如果你没有让你的工厂赚到钱，工厂肯定要绕过你找客户；如果你没有让客户因为你供应的产品赚钱，客户也要绕过你找到厂商。实际上这个问题对我来讲不存在。”

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我最后希望每个嘉宾讲一句和大家分享经验的话。刘植说，有了电子商务平台以后，你怎么样发挥，是你自己的本领，八仙过海，各显神通。这是一个平台，你要靠自己的努力，靠自己的本事争取订单，赢得买家的信任。

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