小书店的经营故事：从传统到网络    刘可（广智软件公司研究策划部）

“你好，请问是启明法律书店吗？我在你们的‘启明法律图书网’上看到有法律出版社的《国际法学述评》一书，我正需要，你们有吗？”
    “哦，有的，你上我们店里来就可以了……”
    “可是我不在广州……”
    “没关系，我们可以帮你邮寄过去。”

    贺初开的启明法律书店几乎每天都会接到几个类似的求购电话。（他的书大部分来自北京的法律出版界最具声望和实力的法律出版社、中国法制出版社、人民法院出版社、中国政法大学出版社、民主法制出版社、中国检察出版社、中国方正出版社、北京大学出版社、人民大学出版社、吉林人民出版社等出版社特约经销）这些电话又可能让它们重新飞回北京，送到某些高校学生的手中，飞往全国各地，甚至大洋彼岸的美国、加拿大。这都是因为“启明法律图书网”的影响给书店带来的生意。虽然通过自己的网站销售只能占销售总额的很小一部分，相对维护一个网站的成本而言，目前的产出还远不足以与投入成正比，贺初开还是乐此不疲，他常常挂在嘴边的一句话就是：“网络真是个好东西！”
    网络打破了时间地域的限制，可以24小时进行查询、定购、支付，可以随心所欲地体验沟通乐趣，贺初开觉得这就是现代科技的发展带来的新的商业空间。虽然网上经营已不是什么新鲜事，但没有真正尝试过，似乎总有些不甘。机会无处不在，关键是看自己如何去把握。贺初开在他的网站构建之初，就把平台搭得较大，他计划建立一个25000品种的书目库，并希望发展成为中国最大的法律图书网。在书目库的分类上，他会按照19个大类、76个小类进行细分，这样使读者查起来更容易，这样细化的分类目前在国内很多知名法律出版社的网站上都是没有实现的；在每本书的介绍上，除了书名、作者之外，他还想增加作者小传、内容简介、目录、字数、开本、平帧、精帧等信息，使读者每本书的了解更全面。
    不过他提到，网站的真正意义并不在于销售，而在扩大影响，借此搭建一个结识圈内朋友，沉淀固定客户的沟通平台。对于初入广州不到两年，想站稳市场并有所作为的贺初开来说，这种积累市场资源的做法确实很有必要。由此网站里增加了许多与圈内人士、与读者沟通的栏目，如提供法律咨询、司法考试信息、免费下载、法律论坛、司考论坛等。为了开辟更多的与网友交流的渠道，网站与中法网、律师网络联盟、司法考试网等联合起来，将原来各自的论坛形成了六大主要论坛，贺初开亲自担任司考论坛版主，或是为读者解惑、或是与网友探讨，律师出身的他把论坛当成自己开垦的一片土地，他喜欢在这片土地上的耕耘。网站成立一年多，如今已经拥有了一批相对稳定的会员，在SOHU、网易、新浪等知名网站上排名同类别的前几位，与此同时，借助网站平台他与北京万国学校联合举办司法考试培训，从而实现了在销售和宣传上的双赢。
    随着网站影响的扩大，尤其是会员期望值的增长，一些问题也会相应而生。网站需要打理、需要维护，需要不间断地投入，对于经营着一家专业书店的贺初开来说，资金和精力是他目前最大的难题。他坦言，是网站上令人鼓舞的人气让他看到了生机，从而在放弃的想法前最终止步。“启明法律图书网”的意义定位在更深的层面、更远的将来，贺初开坚信电子商务的潜力不可阻挡，借助网站作为亲善的工具，以此来打造专业书店品牌特色的思路没有错。

网站做了几年，感觉还不错。2006年又上了淘宝网，呵呵！

    《淘宝网上的第一单生意》
  自从在淘宝网上注册到把宝贝图片一张张上传,至今也有近十天了。
    十天了，从后台统计看，有50余人点击浏览，但是无人购书。
    法律图书，不是做这个行当的，谁买你的，白送也不要！
    突然，一个激灵，熬得发红的眼睛里似乎冒出了绿光。
    “你好！请问有没有2006年司法考试的司法文书写作这本书？”
    “有！”
    “请问有没有折扣？”
     …
    “是不是正版书？”
     …
    “是2006年的吗？”
     …
    “是法律出版社的吗？”
     …
    “能送到南海吗？”
     …
    “能免邮费吗？”
     …
    “能确保在31号前送达吗？”
     …
     ？？？，？？？…
     真不愧是法学院的学生，连珠炮般的问题铺天盖地。
     联系好园通速递，承诺当天下午可到达，我放心了，准备收银子得好评。
     谁知第二天中午正吃饭，电话响了，“为什么书还未送到哇？！”这一惊非同小可，差点掀翻了饭桌。
     马上联系园通速递，又联系南海派送员，然后通知买家。
     2006年元1日，我收到买家的好评：“虽然快递公司发货出了小小的问题，但是卖家人很负责，问题迎刃而解！书很理想！ ”第一单生意完成啦！
   

    在淘宝网，据不完全统计，有各种书店近2万家，其中小书店居多，为此我建议专业书店的经营者联合起来。
   《关于成立专业书店联盟的建议》
    所谓专业书店,是经营某种专业书籍的特色书店，如法律书店、摄影书店、建筑书店、儿童书店、考试书店等。
    专业书店的特点是专业，经营者往往是这个专业的专家、从业人士，或者具备这个专业方面的独特资源和优势，故专业书店往往具有一定的经营优势，富有特色，而且服务到位。很受业内人士的欢迎和信赖。
    在专业书店的专业优势相对应的劣势就是不够博，不能像综合书店哪样，门类齐全，兼收并蓄。读者在得到专业书之余，若想找点文学类或者想给孩子买点书回去的话，难免会感到有点儿遗憾，而且一旦建立了某种信任之后，也不想去找那些不甚熟悉的书店，而大而无当的综合书店是绝无专业书店这种魅力和亲和力的。
    为此，我建议专业书店的经营者联合起来，建立一种合作关系，这样可以既可门类齐全，又保持自己的专业定位和优质的服务，藉以实现蚂蚁战胜大象的神话。
    有意的请跟贴支持，也可以通过旺旺和我联系，大家群策群力，“三个臭皮匠，胜过一个诸葛亮”。

 后来，我又提出了一个关于建立“ 同城书友会” 的构想
一. 宗旨：以书会友；
二. 不违反法律法规和政策；

三. 为卖家建立交流、采购、调剂、物流合作的平台；

1. 新书出版、发行，畅销排行榜，大型订货会及供求信息的资讯交流；

2. 联合采购降低成本；

3. 不同专业店之间资源互补及库存调剂；

 4. 同一声音与物流、邮政谈委托业务，降低运费；

 5. 在此基础上的其他合作。

四. 为买家建立交流、互助、交友的平台;

为买家建立交流、互助、交友的平台包括三个方面：

1. 买家交流新书信息、畅销书排行榜、书展及作者签名售书活动；

2. 互助的内容主要是交换好书和资料，例如考试类内部资料、光碟和mp3等；

3. 同城的聚会沙龙、文学欣赏、文艺评论、创作选题及出版发行方面的问题，朋友自然是多多益善了。

五. 为卖家和买家建立交流、合作的平台；

    我的这些提议虽然没有实现，却得到淘宝网的重视，我先后担任淘宝网翰林书院的管理和广州商盟的副盟主，结识到更多的朋友，学习到更多更宝贵的经验。
       启明淘宝华南网商会
  2007年8月26日，华南网商会成立，这是一个值得纪念的日子！
  从创立启明法律图书网，到网上淘宝，到华南网商会，也是我的网商创业成长之路。
  2002年,启明法律书店登陆广州，我就计划建立自己的网站，当时的我由于手头缺钱，老家的电脑还没有运到，加上开通网络所需资金等困难，华师法学院（那时叫政法学院）的张戈同学一听，马上说，这些都不是问题，于是我带一个工作人员，在张戈同学的宿舍里，开始制作首页，上传资料。“启明法律图书网”www.qmbook.com在华师大的宿舍里诞生了。
    （张戈同学真是感谢你！启明一路走来，都得到你的支持和帮助。后来我和中山大学法学院合作办司法考试培训班，张戈同学在中大读研究生，也给了我很大的帮助，现在他已经成为广东省人民检察院一名检察官了。）
    创业的道路是艰辛的，当时我在湖南衡阳老家还经营着一家法律书店，凭着区区几万块钱在广州租铺，招聘员工，注册登记，到开业，我第一个月只卖出一本书，38元的营业收入。但启明法律图书网创建一个月，我们就收到来自大洋彼岸美国的订单，那是一个留美的学生，通过网络向我订书，给我们的鼓舞是巨大的，由于朋友们、读者们的支持和帮助，从此我走上了网商这条不归路！
  
    1、启明的精神“弘扬法律文化，传播法律知识,提供法律服务”。

    2、广交朋友：与100多个法律网站交换链接。
    3、精诚合作：与7个法律网站合作并维护“法律论坛”，4年来无论多么繁忙，坚持担任“中国网络律师联盟”和“司法考试”两个论坛的版主，四年来，由于大家共同努力，使法律论坛成为一个著名品牌，首创”法律论坛“的杨春宝律师应记头功！
         中国律师网络联盟法律论坛:http://www.law-bridge.net/bbs/
    4、与贺卫方、沈浪合作，编辑《法律人名录》。随着“法律思想网”浮沉，该项目无疾而终，成为我们一大憾事！
    5、成立“司法考试自助小组”，为考生提供免费服务。
    2006年12月，启明法律书店注册淘宝网，从此一发不可收拾，阿里巴巴，易趣，拍拍等都留下启明的足迹，启明网上书店达到近十家。正如我在另一篇文章中说的:：

       一些传统企业已经或者即将把传统业务延伸到互联网，一个全面网络社会即将形成。
       我们正面临空前的新机遇!
       在这时候，重构我们的知识结构，把握社会发展的主旋律，用全新的眼光和崭新的思维武装我们的头脑，才能适应新的形势，把握新趋势，迎接新挑战!