业务实战，对客户牛反而能拿到订单！YC

  看到这个标题，大家肯定是以为我疯了，客户就是上帝，在客户面前，你还敢牛吗？

  事情还真有这样！

  那是我在一家台资企业时，从生产部竞聘到业务部，经过三个月的培训后，被按排到上海办事处做业务。

  刚到上海办事处时，在销售方面我还真的是一只“菜鸟”，所以主任叫我先不要出去跑，在办事处协助助理做些工作，助理对本职工作已是相当熟练了，所以根本就没有我帮忙的机会，我每天就在办公室看资料无聊的打发着。

  办事处一共有四名业务员，我，老李，老常，谢主任。

  我们和助理都在大厅办公，主任自己有单独的一间办公室。

  转眼半个月的时间过去了，这期间，客户打电话来向老李和老常询价的每天都有，老常只成交了2个客户，而老李却成交了6个客户。

  老李，东北人，军人出身，高中文化，四十来岁，说话办事不改军人的风格，嗓门大，说话果断有力，和客户打电话从不多言，也从来不对客户说句客套话，都是直来直去。

  老常，山西人，三十多岁，大学本科，说话温文尔雅，对客户是客气有加。

  可是他们的业绩却相差这么大，我便留意起他们与客户的交流。

  一天上午，客户打来电话，是老李接的，我凑了过去，客户的声音我听得一清二楚。

  老李（面无表情）：我是老李，叫我李工就可以了，什么事？

  客户：哦，李工，您好，我这边需要两台气动球阀，DN100口径，多少钱一台？

  老李：（有点不高兴）你就一个口径就能让我给你报价吗？你把你的材质，公称压力，阀座密封，气动执行器的要求是气开，还是气关发传真过来，就这样。

  说完挂完电话，又忙他的事去了。几分钟后，客户把阀门要求资料传真过来了，客户姓郑，是上海新晨化工厂的客户，老李很快给他把价格报了过去。几分钟后，又给他打去电话。

 老李：郑工吧，我是李工，价格给你发去了，你查收下。

 郑：好的

老李：有问题给我电话。

  说完挂断了电话。

  半个小时后，客户打来电话。

  郑：李工吗？

  老李：我是，说吧！

  郑：你这价格还能少吗？

  老李：不可以，我们是进口品牌，质量和服务让你一百个放心，给你报就是实价，别再讲价了。

  郑工：少一点嘛。

  老李：我现在很忙，你要是觉得可以我就做份合同，好吧！

  郑（无奈）：。。。。这样啊。。。。那那好吧！你做份合同过来吧！

  我在旁边听得直发呆。 没想到这样和客户说话口气都能把单签下来。

  几天后，老李出去办点事，客户又打电话来，是老常接的电话，我又把耳朵凑了上去。

  客户：你好，我是新晨化工的郑新。是李工吗？

  老常：（笑容可鞠）哦，郑经理，您好！李工他出去办事去了，有什么事我可以帮到您吗？

  客户：我这还需要几台阀，你给我报个价。

 老常：好啊！没问题，

  郑：我给你传真过来，你收到给我报个价。

  老常：好的，你发来我看一下，好吗？

  郑：好的

  老常：那先这样，回头再联系！

  很快收到了客户发来的传真。

  老常给老李打了个电话，老李叫他帮他报一下，按面价的八折报就可以了（此价格还能下浮十个点）。

  价格报过去。10分钟后，老常拔去了电话。

  老常：郑经理，您好，价格您收到了吗？

  郑经理：我看到了，这价格能少多少？

  老常：这是我报给你的最优惠的价格了。

  郑经理：不能少了吗？那我不好做啊！你这价格偏高了。

  老常：那给你再下3个点吧。怎么样？

  郑经理：我看下吧，再给你回话！

 一天过去了，客户那边没有动静。

 又一天过去了，还是没有动静。

 老李坐捺不住了，向老常询问了当时的情况后，给客户拔去电话。

 老李（脸色有点凝固）：郑经理吗？我是李工。

 郑经理：李工，您好！

 老李：给你报去的价格是怎么回事？有问题吗？

 郑经理：不是，价格有点高，比XX厂家的的高很多，我已打算用。。。。。

  话还没说完，老李打断了他。

 老李（责问）：价格高吗？还给你下浮了3个点，这已是极限了。

郑经理：那我再看下吧。再给你电话。

十分钟后，对方打来电话，叫老李做份合同。

 呵呵，竟然会出现这种转机，奇了，对待客户，我算是领略到什么叫牛了！

  请看我的另一热文 《业务实战，教你如何做回款难的大客户！YC》

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