且看我是如何利用这方面信息，从而获得订单。

　　刘工，厂设备部的计划员，第一次拜访他是离春节前还有一个月，在他办公室，交流了下产品后，和他就聊起了家常来。下面是我和他的对话：

　　我：孙工是哪里人？

　　刘工：东北的。

　　我（呵呵）：东北人啊，刚刚的。

　　刘工（也笑了）：是啊，东北人的代名词。

　　我：刘工看起来还不到40吧。（其实一看就知道有45了）

　　刘工（乐了）：我都45了呢。小孩都出来工作了。

　　我：看起来一点都不像哦。小孩都20多岁了啊，那也是从事有关自动化方面的工作吧。

　　刘工：是啊，你怎么知道的？　呵呵。

　　我（笑着）说：受你的影响嘛，对吧。

　　刘工：是的，他现在在天津一家仪表厂搞技术员。

　　我：那不错啊，我也是学自动化的，以后这方面要多向他请教啊。他一定是这方面的专家了。

　　刘工：呵呵。你也懂得不少啊。

　　我：谢谢刘工抬举，对了，能不能留下你儿子的联系方式，到时遇到难题时好向他讨教啊。

　　刘工：没有问题，你们学的专业一样，可以互相学习下。

　　我边把记录本递了上去边说。

　　我：刘工春节回家吗？

　　刘工：回的。一年一度，想家哪。

　　我：呵，是啊。都一样。

　　很快刘工把他儿子的公司地址和联系方式写了下来。我说了声谢谢，说了句你先忙吧，我不耽误你的工作了，就告辞了。

　　回到长沙后，我就给他儿子发去短信：你好，我是张军华，从你爸爸孙工那里得到你的联系方式，我也是学自动化专业的，现在一家控制阀门公司从事进口产品的销售。很高兴认识你。

　　很快，他就回了：你好，我也很高兴认识你，你是什么公司？公司在哪？

　　于是我们就聊上了，聊得很带劲，因为嫌发短信太麻烦，我们交换了QQ号，约好有空在网上聊。

　　第二天晚上，我打开QQ，提示一闪一闪的，我加了他。很快我们在网上就聊上了，共同的兴趣，志向，和两颗年轻而又积极的心，两个小时后我们成为了无话不谈的朋友。

　　有一天上网，我问他过年回家吗？他说回去，我就问他要了家里地址，第二天按地址给他寄去了四只长沙特产酱板鸭。

　　大年30他给我发来了问候，并告诉我礼物已收到，他爸也回来了，一家人团聚，很开心。我回了短信祝福他。

　　春节后上班第4天，接到孙工打来的电话，问我还在长沙吗？什么时候有空到我这来一下。我说好好，明天就过去。

　　三天后，我到了客户那，客户带我去了现场，要我参照原来产品报几台我们公司阀门的型号。他好做计划报上去。

　　今天，二台电动阀和三台气动阀报到了我们公司。

　　接下来，我想就不用我再去多说了吧。

　　从拜访客户到下单，前后一个多月的时间（包括春节期间），我只见过刘工一面，春节也只给他发过一条短信问候，可结果是，他给我下单啦！

　　希望我的这个案例能对大家有所启发！

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张军华