管理的目标是赚钱

犹太人为什么会做生意？为什么会赚钱？

　　因为他们始终以赚钱为目标，他们毫不掩饰这一点

　　企业的目标是什么？应当是什么？这个看似简单、却非常根本的问题，不是所有的企业家和经理人都认识得很清楚，理解得很透彻。如果企业家和经理人都不能把它想清楚，企业上上下下就更难得清楚了。

　　这就是伊利亚胡·M·高德拉特(Eliyahu M. Goldratt)的《目标》(The Goal)一书向人们提出的问题，以及试图帮人们搞清楚的问题。该书自1984年出版以来，畅销不衰，在美国已经累计销售了200多万册，国内几年前也有了中译本。

　　高德拉特是从一家濒临倒闭的工厂入手开始他的讨论的，挽救这家工厂的措施不是加班赶工，不是提高生产率，不是改进质量，不是节约费用支出，而是首先明确：什么是公司的目标？那些通常被人们当作目标的东西，如生产率、质量、交货期、留住人才、高技术，甚至顾客满意度，在高德拉特看来，都不是公司的根本目标。公司的根本目标其实很简单，就是赚钱。在公司这个层面上，赚钱体现为三个必须同时实现的目标：净利润、投资报酬率和现金净流量。具体到这家工厂，赚钱进一步体现为三个目标：以销售回款计算的产出、库存以及运营费用。从现金角度来看，第一个指标反映流入的现金，第二个指标反映占用的现金，第三个指标反映流出的现金。所有三个指标都离不开钱，都是以钱来定义的。

　　这家工厂之所以濒临倒闭，并非因为管理者和工人不努力，而是所有的努力偏离了赚钱这个根本的目标。

　　那么基层管理者和员工的努力为什么不能在企业目标上形成正向积累呢？按照高德拉特的分析，除了目标导向偏离赚钱的原因以外，还有就是因为企业作为一个系统，它的各个要素和各个环节之间存在依赖性和波动性。企业组织应当被看作一种流程和链条，单个管理者或员工对组织目标的贡献在很大程度上受到其他岗位员工表现的制约。每个环节的波动有正向的，也有负向的，但由于存在相互依赖性，使得正向的贡献不能积累，而负向的贡献反而逐渐积累。就像是一列行进的队列，中间的人想走快一点是不行的，他受到前面的人的制约，而队列中任何人的减速和拖延都会被积累起来，最终使队列越拉越长，使整个队列的行进速度减慢。从整个队列的行进速度来看，它取决于走得最慢的人。类似的，从整个组织的产出来看，取决于最薄弱的环节或链条。这样的环节和链条，称为“瓶颈”，或称为系统的约束。

　　高德拉特通过分析进一步得出结论：

　　*系统瓶颈环节的能力规定了系统的能力，所以，要提高系统的产出关键是提高瓶颈环节的产出。

　　*在瓶颈环节上损失1小时的产出，就等于系统损失1小时的产出，这是靠系统非瓶颈环节的努力无法补救的。

　　*增加系统非瓶颈环节的产出并不能增加系统的产出，对工厂来说，只能增加库存。

　　高德拉特在此基础上提出了他的著名的“约束理论”。据笔者所知，国内已有一些企业应用约束理论取得了很好的效果。关于约束理论的详细讨论不是本文的目的，我们只是要强调一点，高德拉特认为，发现和改善瓶颈(约束)不是一种技术，而是一个思考过程。让我们再回到关于目标的命题上来。

　　高德拉特关于企业的目标就是赚钱。那么，赚钱以及应当围绕赚钱来分解企业目标的观点给了我们什么启示呢？

　　启示之一，在商言商。企业是功利组织，办企业就是为了赚钱。赚钱是企业一切活动的最终目标。至于为谁赚钱，为谁才能促使企业更多、更持久的赚钱，那是另一个问题。一些高技术企业在新产品开发上一直存在是市场导向还是技术导向的争论，其实这场争论应当统一到赚钱导向这个目标上来。用高德拉特的话来说，为什么在所有企业的组织图上，R&D部门都排在边上？可见技术是重要的，但不是目标。

　　启示之二，把手段与目标搞清楚。有些企业一味追求做大，一味追求市场份额，但企业做大是不是根本的目标？大而无利，谁把这样的企业放在眼里？企业真正要的是大而获利丰厚，从而做大就成了手段，它是确保长期利润和现金来源的手段。有些企业强调做强，这比做大向着正确的目标又进了一步。但问题是做强又是为了什么，做强的根本标志是什么？是比竞争对手更快？更好？成本更低？没错，但还没有触及实质。做强应当是在同样的市场和事业上比竞争对手更赚钱。这才是做强的根本标志。偏离了赚钱这个根本目标，就会走到为做强而做强的歧路上去。

　　启示之三，我们向西方企业学的是什么？近二十年来，我们向西方企业学了那么多方法、那么多管理模式，什么准时生产方式JIT，全面质量管理TQC，企业资源计划ERP，客户关系管理CRM，等等，名目繁多，但收效甚微。这些西方企业的先进管理模式我们为什么学不到手？原因在于不得要领。而要领何在？要领在于这些管理方法都是赚钱的方法，这些管理模式都是赚钱的模式。JIT是通过无情地消除浪费、降低库存暴露和解决根源性问题来赚钱；TQC是通过向顾客提供符合需要的产品和服务、一次做对来赚钱；ERP是通过协调供应链、加快流速和响应速度来赚钱；CRM是通过细分客户、深度挖掘客户资源来赚钱。不以赚钱为目标，不以为什么这样做能赚钱来思考和深究，只是盲目地模仿，自然学不好。

　　可见，不能明确地以赚钱为目标，不能明确地以现金净流入为目标，这是我们企业管理进步慢的症结所在。我们需要深入思考的是，什么原因、什么机制使我们偏离了赚钱的目标？

　　正确的目标一定是明确的，不明确的目标一定是不正确的。不能赚钱，就不懂得管理。不善于赚钱，就不善于管理。长袖善舞，懂得怎么赚钱，才能把企业办得有声有色。

　　高德拉特是犹太人，犹太人素以善做生意闻名。犹太人为什么会做生意？为什么会赚钱？因为他们始终以赚钱为目标，他们毫不掩饰这一点，他们所做的一切，都始终围绕这一目标。他们并非比我们更聪明，而是比我们更少犯盲目的、幼稚的错误。




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