中国供应商“对阵”沃尔玛

与沃尔玛合作的供应商都知道这样一条潜规则:不要试图向沃尔玛提价,它会一口回绝。但现在供应商们已经被逼上了绝路,集体向沃尔玛提出涨价要求。

沃尔玛如何应对?显然它不会轻易屈服。现在,沃尔玛正在想办法压 缩为其提供产品的中间商、辅料供应商的利润,以及将订单从中国转移到成本更低的东南亚地区。

等死还是“找死”?

供应商今年形势不同以往,如果不向沃尔玛加价,只能坐着等死;而一旦加价,可能立刻被沃尔玛抛弃。但他们还是义无反顾地选择了提价。

刘涛(化名)所在立益公司为沃尔玛供应高尔夫设备,通过沃尔玛的美国进口商已经合作了15年。“我们合作这么久以来价格变动很小,不过我们三周前还是下决心向客户发出了调价申请。”

她认为与其他客人相比,沃尔玛这个客人比较特殊,价格上调的额度很小。在她接手的两三年里,公司没有向沃尔玛要求过提价,因为公司知道,“如果他们发现有任何一家的价格比我们报给他们的要低,那时我们的合作也将会到此结束了”。但今年,严峻的形势让他们只能放手一搏。

与调价申请一起发出的,是立益公司的提价理由,包括各项费用增加的明确数据。首先是汇率,现在他们与客人结算是按人民币兑美元汇率7.1,如果汇率再超过3%的波动,将会再对特殊产品进行调价;其次是工人的工资,数据显示从2005年到2008年上涨了29.31%;第三是原材料,其中原油涨了89.79%,塑料材料20.09%,铝材30%,橡胶54.25%等。

“我们最终要求沃尔玛产品提价15%,而其他客人都已经接受了35%的提价。”刘涛表示。但是她对于能否成功提价并无把握。

与此同时,做沃尔玛订单的中国纺织工厂近两年也面临巨大的成本压力。楼明良从美国进口商那里接一些沃尔玛订单,包括冬装外套、滑雪装、运动装等。他现在的角色是一个贸易商,两年前,他把做了10年的服装工厂卖掉,原因是利润太低。“中国的工厂一直在为汇率、退税、原材料价格提心吊胆,比如退税下降2个点,相当于一下子吃掉了企业50%的利润,因为现在工厂的利润就4%～5%,而汇率更是让一些企业亏到关门。”

今年,“逼上梁山”的中国工厂们终于喊出了调价要求。

左手逢迎,右手压榨

一直以来,沃尔玛对采购价格说一不二,因为它有着强大的全球采购链条来维持自己的低价。

“对于沃尔玛来说,最关键的是价格,无论是合作多少年的供应商。” 曾经在沃尔玛全球采办从事服装采购的王强(化名)告诉记者,一旦有新供应商报价比现有的便宜,那么沃尔玛就要换供应商了。

王强介绍,沃尔玛全球采购的每个环节都要竞价,而且报价都是透明的。目前沃尔玛全球采购主要有两个渠道:沃尔玛自己的全球采购中心,以及美国进口商,第一回合的竞标就在两者之间进行。如果美国进口商中标,那么订单流程如下:以童装采购为例,先是美国童装进口商把200～300款样式给沃尔玛买手挑选,买手可能从中选20～30款下单;然后沃尔玛让进口商报价,进口商则群发给各地的供应商(一般是贸易公司)要报价,而供应商再一次转手群发给它手里的工厂要报价。最终价格最低的贸易公司、工厂胜出,拿到来之不易的订单。

但是,工厂在这个过程中并没有太多定价权。

“实际上,在供应商上报价格之前,进口商已经把价格报给沃尔玛。因为美国本土进口商对沃尔玛的作风非常了解,他们经常去沃尔玛商场观察商品的价格,如一条儿童的牛仔裤零售价是9.9美元,沃尔玛一般毛利是45%,那么沃尔玛的进货价就是5美元左右。所以进口商的报价一般在沃尔玛可以接受的范围之内,然后再往下各个环节压价。否则它也会失去沃尔玛的订单。”一位知情人士透露,其实是沃尔玛在给商品定价,而不是工厂。

不过现在沃尔玛很难再维持原来的低价,因为处于采购链末端的中国工厂已经陷入困境。

“现在出现翻单(即某种产品销量好,需要按以前标准继续生产)时,供应商很难保持原价,都要求一定程度的涨价。目前在价格谈判中,沃尔玛很难达到预期目标。”一位沃尔玛全球采办从事服装采购的人士向记者坦承“目前压力很大”。甚至有供应商在报价单上注明,美金报价只有30天左右的有效期,以防止汇率浮动造成的损失。

对于目前碰到越来越多的供应商加价要求,沃尔玛开始尝试妥协。“对于已经下订单的单子,沃尔玛不会接受提价,工厂的损失依然是工厂来承担;对于在谈未定的单子,我们会适时通知买手,若买手同意加价就可以。”上述沃尔玛全球采办人士说。

永不放弃的低价

沃尔玛暂时的妥协并不等于它放弃低价。在工厂已经没有降价空间的时候,沃尔玛开始挤压中间环节,包括美国进口商、各地贸易商,甚至它指定的辅料供应商等。

王强回忆,去年沃尔玛就感到了价格上涨的压力,全球采购多位高层来中国,他们主要去看沃尔玛指定的辅料供应商,包括拉链、纽扣以及绣花线等,因为这些指定供应商的利润空间相对比较大,现在沃尔玛要让他们降点价。“但估计去年谈下来的降价空间现在已经消化完了。”王强补充道。

在中国工厂要求提价的同时,沃尔玛正在其他地区加大搜索新的供应商(主要是大型贸易公司)。

上述沃尔玛采购人士告诉记者,目前沃尔玛的采购经理会更多地与贸易公司去沟通,鼓励国内的贸易公司去搜索海外的工厂,如柬埔寨、越南,以降低生产成本。而沃尔玛现有的供应商(大型贸易公司)也以台湾、香港地区为多,此类供应商的特点就是拥有巨大的工厂数据库,广布全球,东南亚、中东,甚至非洲。

他认为,目前正在崛起的柬埔寨、越南,从中国生产上分走一杯羹的,绝大部分是一些在中国拥有配额的产品,或者是基本款的汗衫、T-Shirt。虽然中国工厂的优势还在,尤其是做高附加值的产品,不过追求低价的沃尔玛已经把部分目光转到东南亚地区。

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