想成交订单，就要读懂客户的“秋波” (原创)(7…

   我们做销售的都知道，要了解对方，要读懂客户的心里，当然客户对你送“秋波”你也要看懂，很多做采购的也好，一些负责人也好，在采购过程中都想得到一点好处，但现在各方面查的也比较历害，很多人都不敢明目张胆的去要好处，适当的时候会给你送一下“秋波”，所以你要明白客户给你送“秋波”的意思。

    对大多数销售人员而言，如何第一时间识别顾客发出成交信号，在顾客发出此类信号时能往成交的方向引导，并最终促成成交，成为所有成功销售员的“必杀技”。而一些经验欠丰富的销售人员，往往在客户“暗送秋波”——发出成交信号时，仍然“不解风情”，南辕北辙，导致最终与成交擦肩而过，失之交臂。那如何成功识别顾客的“秋波”呢？

  我见过很多客户，他不断的指出我公司产品那方面的不足，提出各种各样的意见，我们公司是生产双面喷气式干手机的，我们的材料是用ABS做成的，客户就说如果做不锈钢的话他们马上能成交，但想一下如果要做不锈钢的话，那成本是不是要上升，还有要开模之类的，其实只不过是客户送的“秋波”，当然客户不断提出意见，挑剔产品。俗话说“挑剔是买家”。当顾客提出异议或对产品评头论足，甚至表现出诸多不满时，有可能是产生购买的欲望，在尽可能地为自己争取利益。所以你要读懂客户的“秋波”，把握住客户的心里，那样后期的谈判才能更加轻松，才能让你的订单成交希望更大。
 
  现在很多客户都比较聪明了，比如说他的地区是河北的，他先打电话过来问你，河北有没有代理商，他会问你代理价多少，当然我们公司都有规定的，如果要做代理的话我们还要去考察有没有这个能力来做，但相对而言有很多小的厂家他们可没意识到这点，在对方提供营业执照的同时会把经销价或代理价会报给客户，那样的话终端客户也能直接拿到经销价，而经销商也是这个价，时间久而久之就没人会去推广你的产品，所以客户会送来很多“秋波”你要去读懂他，我之前也有说过，做销售是要引导客户，而不是被客户引导。还有就是很多人声称认识代理商的某某人，是某某熟人介绍的。中国是关系社会、面子社会，人情世故还是非常重要的。
 
  还有我们在销售过程中客户会打听产品保养、保修之类的售后问题。其实我觉得我们国内消费者最缺乏的就是消费的安全感，当然这也是很多厂家造成的，一些质量各方面做的不到位，所以久而久之大家都会有这样的想法，当然很多客户也是利用这块来取的更多的利益，在保修等售后问题是客户必问的问题之一。所以这块做为销售人员也要准备好怎么去解说，像我们公司在售后服务这块是这样的，因为我们产品核心部件是进口的，假如出现质量问题的话，在保修期内，可以把老的机器发回我公司，我们会给对方更换一台新的机器，而且来回的运费都是由我们公司承担的，这样做的话我们公司压力也大的，假如一批产品出现问题比较多，那么我们这样的成本算起来是要亏到老家的，正因为这样做才能给自已压力，让东西做的越好，即使你做的越好，客户也会有问题，这样的问题他们主要目的就是还价，还能否给他便宜，所以做为销售人员应该要明白客户的意思。
 
   在谈判中有自已不明白的，问与自己同行者的意见。人是需要认同和被认可的。在自己拿不定主意或主意已定时，用别人的意见佐证一下是人之常情。再者客户会问送货的时间或到货的时间，客户都会表现的比较急，当然他现在付了钱你立马送过去他会很高兴，但我们做为销售人员也要考虑成本的问题也要考虑客户的感受，所以一般货三天能到的话我会跟客户说4天左右，这样给自已留点余地，如果三天到了客户会很高兴认为你比较注重他，提早就到了，如果出现问题要晚一天，那么正好是正常到货期客户也不会多说什么。
 
   所以，作为销售人员首先是锁对目标群体，读懂对方的“秋波”，以合适的方式争取成交的机会，通过恰当的沟通方式，改变顾客原有的一些观念和曲解，最终达成订单成交目的。