产品定价技巧略谈

    每一产品在某一市场上通常会经历介绍、成长、成熟和衰退四个阶段。

    （一）在产品介绍阶段的价格策略

    1、撇油定价法。就是在产品刚介入市场时，采用高价位策略，以便在短期内尽快收回投资。

    2、渗透定价法。就是将新产品初期价格定于较低水平，以求迅速开拓市场，抑制竞争者的渗入。

    （二）在产品成长阶段的价格策略

    在产品的成长阶段，价格应视介入期采用的是撇油法还是渗透法而定。在成长阶段，产品的销售量开始迅速上升，促销的平均费用已比介入阶段时低，此时的外销策略应以市场渗透为主。

    （三）在产品成熟阶段的价格策略

    在产品的成熟阶段，因竞争竞争激烈，此时，首要工作是降低价格。大量小型企业将在竞争中被淘汰，从而形成以大型企业为主的垄断局面。

    （四）在产品衰退期的价格策略

    企业应在对公司规模、产品性质、消费者心理等进行分析的基础上选择方案：

    1、以静制动；

    2、减价；

    3、追随其它厂商价格；

    4、预测竞争者的行动后采取对策；

    5、在同一品牌下，以成本较低的同质产品来维持产品价格。

    二、根据产品类别的定价技巧

    不同类别的产品应采取不同的定价策略。如日常生活用品，对于这种购买率高，周转快的产品，适合采用薄利多销的定价策略。而对于周转慢，销售与储远成本较高的特殊品、耐用品，价格可定高些，以保证盈利。

    三、针对消费者心理的定价技巧

    （一）尾数定价法

    根据一些消费心理学家的调查，消费者从习惯上乐于接收尾数价格，不喜整数价格。例如某商品价格为4.90元或4.95元时，销量远比价格为5.00元时要大。

    （二）分级定价法

    由于同类产品生产者多、花色品种各异，如果给同类产品定一个价格，会增加选购的难度，因此，零售商往往把同类产品分为若干档次定价。

    （三）声望定价法

    一家商店的店号在消费者心中享有声望，则它出售的商品价格可比一般商店高些。名牌商品可采用“优质高价”策略，既增加了盈利，又让消费者在心理上感到满足。

    （四）招徕定价法

    企业可利用节假日，举行“大减价”，采用让利招徕定价法。如美国有一家著名的“99仙”商店，所售商品一律定价99美分，甚至彩电也是99美分一台（每天仅供应10台），借此招徕顾客。

    （五）需求习惯定价法

    有些商品的价格在市场上已为顾客所习惯。例如，卷子糖一向为2角一卷；又如礼品的销售，顾客在购买前已有送50元、100元等金额礼品的打算，对此厂商应充分利用这种习惯心理定价。

    四、促销定价技巧

    企业应充分重视中间商的利益，用各种方法调动他们的积极性，促进销售。

    （一）现金折扣

    为了鼓励买主用现金购买或提前付款，常常在定价时给予一定的现金折扣。例如，某项商品的成交价为360元，交易条款注明“2／10净价30”意思是：如果在成交后10天内付款可享受2％的现金折扣，但最后应在30日内付清全部货款。

    （二）数量折扣

    1、累计数量折扣 规定在一定时间内购买商品总量达到一定数额时，给予折扣。

    2、非累计数量折扣 只按一次购买数量大小，给予折扣。例如，买一条毛巾，单价1元，买10条，售价0.9元。

    此外，还包括同业折扣、季节折扣等技巧。