【小企业营销】中远电梯营销启示：快人一步步步领先…

文：黄荣华

在竞争激烈的商海中，为什么有的小企业脱颖而出，破浪前进；有的却翻船落水，昙花一现？这是许多小企业经营者都很关心的问题。答案可能不止一个，但最为关键的是，成功的小企业都是经营管理有自己特点的企业。事实已经证明，并将继续证明：只要特色突出，小企业同样会有灿烂的明天。

　中国武术的威力在于，把全身的力量在同一时间，集中到一个点猛然爆发。

　　物理学上讲，只有把力量集中在一个点上，在受力面积越小的情况下，产生的力量比在一个面上着力会加倍，就象锥子一样，如果把锥子头做成和锥身同样粗细，那么，要把锥子锥进木头里，相当的困难，但把锥头磨成尖，锥进木头甚至石头都不费吹灰之力。

　　做营销就跟锥子一样，一定要打造自己的锥尖，在锥尖上单点突破，只做点，不做面，单点用力，不及其余。

中国目前相当一部分中小企业，由于管理水平不高，营销业绩不理想。可以说，在某种程度上营销工作成为广大中小企业的发展瓶颈。小企业只要充分利用自身优势，进行科学的营销管理，企业的好业绩是不难获得的。

和苏州中远电梯公司老总夏高翰一席谈，是我对他们企业的营销模式有了一点新的认识。

苏州中远电梯公司成立于2002年，刚开始是生产电梯部件（电梯导轨）的然后在2006年开始研发别墅电梯项目。公司坐落的太仓市是电梯部件之乡，他们开始是销售电梯部件（电梯导轨）做国内销售，但是慢慢发现国内同质化竞争太厉害，便转换经营思路，把产品锁定在自己研发的拽印式别墅电梯和电梯导轨上，并主攻其他中小企业不敢涉足的国外市场。经过努力，他们的客户中有世界500强企业，还把别墅电梯装到了外国的总统府。他们有何过人之处？总结下来有几个：

1、补缺营销：过深度的市场细分，把需求未满足或未充分满足而竞争又较小的补缺市场作为目标市场，然后集中全力为这个市场服务，通过专业化经营获得最大收益，为小企业带来无限生机。这是他们的产品定位策略。不与当地企业同质化，把产品锁定其他企业还没有生产的别墅电梯，实现了补缺，并以此为中心进行营销。

2、共生营销：是指企业之间通过合作共享，整合各自的资源和优势，共同把市场做大，从而实现共赢的一种策略。这实际上是一种“配角”关系，这种关系一旦确立，小企业的产品就成为大企业产品中不可分割的一部分，大企业的市场也就成了小企业的市场。他们在与国外公司做生意时，不仅把自己的产品销到那家公司，还做了那家国外公司在中国的代理，既是他们的供应商，也是他们的代理商这样的生意会更加稳定。

3、诚信营销：在营销活动中，诚信是要放在重要位置的，没有诚信的企业做不了长久的生意。他们深知这一点，有个例子可以说明：有个世界500强企业与他们合作了三年了。2006年一共做了6批货物，赚了3批，亏了3批，打平。2007年做了6批货物，赚了2批，亏了4批，最终亏了30万。但为了诚信，即使亏本也要做！因为美国采购商都是整年的采购合同。与客户签约以后，国内市场钢材大涨。为了企业的诚信，他们照样做完了整年的合同。2008年他们的运气来了，因为客户允许我们每年的年底调整下一年的价格。在2008年的价格加高了一点他们向提出了预付90%货款的请求。（要他们全年采购金额的90%）在年初一次性汇过来。面对这样的要求，客户在确信了他们的诚信后，答应了这个要求。夏总对客户解释的理由是：我们是一个诚信的企业为了保证你们的利益和稳定你们的客户我们已经不赚钱了2年，2008年是否要让我们赚点呢因为你们是不允许中途涨价的那么我只有一个办法在年初的时候把所有钢材款打过来我好去采购钢材就这么简单。而且也规避了汇率的风险。我可以把我10%的利润缓一缓等货到美国你们再付。

   另一个优势就是，靠着诚信，他们还有在于一个稳定的供应商队伍，比如几家大的钢厂愿意赊钢材给他们，是太仓唯一一家能够同时赊到3-4家大钢厂钢材的企业，对于他们的出口又有了很大的好处因为不需要用很多的流动资金就可以完成每单几百万的生意。“所以我们现在做信用证生意，一点也不用担心。”夏总如是说。

这就是诚信带来的效益。

4、速度营销：有句老话叫“船小好掉头”。在中远电梯夏总看来，速度快一步是企业领先的保证。夏总说：“对于电梯部件这块来说首先我们是第一个开始外贸出口的企业。我们领先别的企业2-3年，客户积累也比别家多很多我们已经开始了合作的国外客户，一般都不会轻易放弃老的供应商的，所以我们的客户比较稳定。还有我们针对不同客户制定不同的销售政策，保证让每个客户都满意，为他们创造价值。还有我们是第一个取得自营进出口权的企业，我们的价格比别家通过代理出口的有2%左右的价格优势。还有我们也是有实力参加每2年一届的中国电梯展览会的公司，对于维护老客户、开发新客户，把那些阿里巴巴上面不能见面的客户约到展览会上聊聊，也是体现公司实力和增进感情的好机会。有时候我们把客户转化成了朋友想不做生意也难了。我觉得一旦某个企业在这个行业领先以后，只要不断高速发展，别家是很难超越的，高速发展有很多方面，比如我们当初选择了中国供应商，我们比别家领先了，现在别人也做中供，我们就做环球资源，还是比他们领先。总要我们比他们想得远，做的多，我们的发展就一定会比别家快。客户也有一个先入为主的理念也就是我们先取得了客户的信任别家想再打入就比较困难了。供应商也一样，他们不会每家都去赊钢材的，一旦选择了我们，别家也就没有这个机会了。那么只要我们不犯错误，团队团结，企业稳定，堡垒很难从外部被攻破了。”他们的营销经理补充说：“谁先发现一片蓝海，谁的生存机会就大一些。诚信是一家企业生存的保障。”

正是由于他们的速度营销优势，使得他们总是快人一步，别小看这一步，快一步成王，慢一步成寇，这是无数事实已经证明的。当年楚汉争霸，约定，谁先进入咸阳谁是王，结果刘邦为王，项羽无颜见江东父老，只能霸王别姬，乌江自刎。当今企业特别是小企业之争更要注重速度。如果说，思路决定出路，那么我说，速度决定效益，快人一步，步步领先。这也是中远电梯给我们的启示。

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