如何将买家询盘转化成有效订单

心态篇：

通过电子商务做生意也需要从小到大一步一步做起来，一夜成功的企业毕竟是极少数。

阿里巴巴可以提供舞台、提供协助，但成交还是要靠企业自身的努力，就像参展一样不是每个和你谈判过的客户都会给你下订单。所以练好内功，才能真正赢得订单。

产品篇：

1、产品比较冷门

    冷门产品成交少，这是正常的。因为市场潜力没有释放，客户分散，市场需要培育。与展会相比，用互联网已经是最省最快的方法了。

操作篇：

1、外贸人员专业度

2、外贸人员更换太频繁

    一个买家从第一次发询盘到下单，往往需要几个月甚至1、2年的时间，频繁换人会导致客户不愿下订单。

3、推广方式不对口

    看看同行是如何操作的，他们的投资是多少，进行比较一下，分析选择的关键字对不对等，利用一些新的促销手段，追加广告和搜索排名。

3、无专人负责

    没有目标、没有压力，外贸人员都没有真正使用阿里巴巴，结果自然是电子商务无人负责。

所以企业必须进行有效的监控和给予适当的压力，并建立规范的电子商务制度。

如何跟进、管理客户：

2、挖掘有效询盘

好的询盘是要筛选出来的，所以对每一封询盘都要重视，不能觉得内容都过于简单、雷同，就可有可无、随意回复。只要对方是一个真实存在的专业买家,就不要放弃与他的联系,将公司新产品上市等信息及时反馈给潜在客户。

对于询盘的回复工作，我们可以通过以下原则来把握：

首先买家提出的问题都要简洁的回答，不要有遗漏；

其次要超越买家的提问。在第一次回复时要着重展示公司信息和产品信息，突出企业的优势，同时咨询买家信息，比如他采购哪类产品，有那些要求、销售的下家市场，公司成立多少时间等。也可以以买家的公司名为线索在互联网上查找有关该公司的相关情况，或通过当地的老客户或朋友侧面了解该买家的实力等相关背景情况，一般来说大于5年的公司基本上都有比较好的信誉。总的来说就是让客户通过和你的交流能感觉到合作的信心和欲望，同时还要为客户多做些有附加值的工作，比如为客户制作一份他所需要的产品的电子目录发给他。

同时鼓励客户，把80％的精力放在20％的客户上，通过诸如通过要买家付寄样费等技巧，把一些没有城意的买家筛选掉，这样就不必要花太多时间去处理了。从而将精力重点放在哪些有针对性、质量不错的买家上。

如某电器实业有限公司，遵循这一操作原则，集中80%的精力去服务20%的客户，结果通过电子商务获得的销售额由年前的不到1000万人民币增长到年后的7000万人民币。

3、积极回访

发了询盘要注意跟进和回访，特别是一些质量好的买家，不要一味被动的等待对方给予答复，而是要做定期回访——

    1.  由于邮箱问题，买家可能根本没有收到你的邮件；

    2.  买家很忙，一天很可能收到很多邮件，而你的邮件也许被对方误删或者未阅读，或者标题未能引起对方足够的兴趣和重视；

   3.  买家正在把你和你的同行做比较，这时候的回访就更为重要了；

    4.  买家收到你的样品却一直没有回复，有可能他正在等待他的下家给他确认，有可能他正在对你的样品进行检测，也可能买家对你的样品质量某些方面还有疑义；

    5.  买家对你的报价不满意。

在上述情况下，如果你不去跟进和回访，那么就等于放弃了这个买家。所以必须要在整个谈判过程中不断与买家沟通，加深他对你的印象，从而让你们公司在竞争中脱颖而出。

外贸人员要有良好的习惯，定期整理分类买家资源。外贸人员可借助一些工具，如outlook、excel或专业的客户管理软件，将买家按照国别、等级分类，并按时间保留相应联系方式，以及所有曾经联系的相关内容，并整理一份“重点客户跟进表”，定期整理更新，并把此表格汇报给老总，以便老总督促外贸人员完成这项工作。

只有细致的工作，才能随时找到与每个客户来往资料和相关信息，同时体现公司的专业。当外贸人员能对买家提起每一次交流的细节时，我们也就赢得了他的心。

5、 人性化的沟通

永远站在买家的角度，以换位思考的方式分析问题。

除了Email、电话、传真等沟通工具，还可以借助多种工具与买家沟通，除了产品的信息，市场资讯、重大新闻、风光见闻，甚至是个人家庭等内容都可以作为日常沟通的话题。

让彼此的关系由买卖变为合作，在转变为战略伙伴，为企业赢得更多长久的买家。 

某摩托车制造公司就曾经因为人性化的沟通在与同行的竞争中脱颖而出。当时一位来自巴巴多斯岛国的客户同时向很多企业发了询盘，并提到会亲自过来考察工厂。收到询盘后，摩托公司积极与客户沟通，成为了客户考察计划中5家企业里的第三家。当然，最后合作企业只有一家。不过当客户来到当地后，没过多长时间就把该公司选为最终的合作伙伴。原因是买家收到的众多供应商回复中，只有该公司留了手机号，其他供应商留的联系方式都是座机号。他来到无锡后，这些企业的座机要么总是占线，要么就是没人接。而该公司留的手机号则让他轻松联系上了。所以细心、体贴的工作赢得了买家的选择。