我和第137号客户的故事[成功案例]

我一直很想做开那个市场，而且想方设法地想达到目的。当地用量较其它地区大，是我一种产品的传统市场。只是当地习惯于供货渠道比较稳定，没有大问题一般不会更换供应商，合作比较稳固，现在哪里都差不多这样了，可能这里更明显些。

    我的公司在当地有客户，但我还没有，后来居下，当然不会太顺利。没办法，想做就想要多想办法，多努力，多付出行动，多转变方式，不然就不是梦想，而是空想了。我是B型血的女生，我曾在地图上标出做过的国家和港口，狂热地扩大着我的假想“疆域”，梦想有一天，所有的“领土”都会插上我的小旗，迎风猎猎招展。

    方法不外乎二个，打比方简而言之，一是主动去找“猎物”，二是遍布“诱饵”等待猎物。凡是当地的相关资料，我宁可善待一千，也不放过一个。凡是涉及到当地市场的资讯，我都细细找寻自己需要的佐证。凡是有可能促成交易的机会，我都会去尝试。众里寻他，等待着该我上场的那一刻。

    这期间交手数次，免不了要遇到不好沟通和能言善辩的，专业的和不专业的，来中国谈判和未曾谋面的，男的或女的，有价值的挑出来继续等待，没有价值的一笑而过，也少不了疑似并证实同行套价的，最后一个我不可容忍，尤其是我如此费心的市场，杀无赦，斩立决，有天无意中想起，无间了一个虚假询盘伺候之，小耍一下。

    没有成交的日子，花费的是心血，得到的是积累，和潜在机会。略有斩获，就好比刚得到一枝穗，便又继续梦想着麦浪滚滚。

    挑出这个客户单讲，也做为相识一周年纪念吧。

    话说一年前，不是他找上门来，是我找上门去的。

    当年6月某天，逛到一个不常用的B2B网站，偶然发现他投的询盘，关于我在做的一系列产品，看日期是3月投放，又正好是这个地区，我想试试。查看联系方式要奉上买路财，还是订全年的服务，这太麻烦了，只能凭蛛丝马迹，成功率不高的点滴机会也居然打探到了对方的名址，投石问路，居然也有了回应。

    他列出一些需要我提供的资料，我仔细奉上，却迟迟没有消息了。于是我附加了几个他没有问但可能会用到的数据，也就是找个理由过去打探，表示希望留给我一个机会。还真有效果，他复了一些详细指标，从A排到H的8个要求，包括证书，文件，照片。平时我就注意积累这些数据，所以都能答得上，有的文件就是现成的，但我在想，是否可以特意做份更好的。我回复，这些资料不成问题，但我需要更新数据，并制成需要的全套文件发送。

    接下来的一个下午+一个上午，我迅速更新所有相关文件，首先要精准无误，其次是齐全又有针对性，废话不说，就连排版，字体，格式，力图优美——专业是一回事，但专业并不意味着枯燥死板。长期以来，我就是喜欢把所有文件做得漂亮，近乎病态地苛求着完美主义，重要的传真和文件，我甚至改到几十次，也乐在其中。

    资料按产品用PDF集合成3套发过去。他说其中二套很好，没有问题了，下周可以订货；然后他抓出一种产品，要求重点报价。他提的包装N复杂，我不是怕复杂，我是怕复杂带来的报价上扬。所以我只好列出不复杂是多少，稍许复杂是多少，N复杂是多少，并配上照片，解释成本会受到什么影响，让他自己去比较。当然，他挑了适中的，很好。

    后来，他强调还有另一种产品一起，是他急着用的，并给出其它供应商的价格，让我给一样的报价。但是一个小细节，表明他要的另一种产品，并不是我们目前使用的生产技术，他说好吧，忘记它，先报一种吧。

    他挑中3种产品，共3个柜，要求具体的交货期，海上运输时间，好下单。又表示，第4种产品，也就是那个工艺我们做不到的，我是否可以推荐其它工厂，因为他联系了其它工厂，觉得他们反应太慢，沟通起来很困难，如果可能就帮他一把。另一种工艺我是知道的，但打算先忙完自己这3种产品再说，因为我知道有家工厂是真的不好沟通。

    2天后，他说，这3个柜的订单，很快就下来，希望我们能好好做这批货。真是，这还用问？

    又过几天，单子没来，RMB升值了，TNND，原来的价格做不成了。短暂的不适应和混乱后，我们商量按新的成本写给所有新老客户的解释信，针对每笔订单的具体情况，迅速做成一批批发出去，争取对方理解。多数客户同意接受新价格。象这种还没有下单的，处理起来又要顾到悬而未决，又要顾到自己的成本，需要的考虑就更多些。

    跟我预料的一样，沉默。于是我不再催。