自零一年六月毕业以来，工作也有六年了，这其中有五年时间都生活和工作在一家私营工厂。这是一家专业生产家具的工厂，每年固定两次参加国际性的家私展销会，因为工厂做外贸的也就两个，我是唯一一个懂英语的（奇怪吧？我的另一个同事做外贸根本不懂英语，看也不会看的），我也就有机会亲自体验这些来之不易的机会。先简单介绍一下自己参展的经验吧。

第一次参加展会的心情是兴奋而激动的，不知道哪些是应该做的，那些是不该做的，所以就需要做足展会前的准备工作。每次参展前老板娘都会特意招开开了一个小会，专门针对参展时所穿的服装和女性化妆情况做了要求，抛开其它的不谈，参展人员首先衣着要整洁，正式，庄重，要做必要的化妆但不能浓装艳沫，业务员要热情，大方，要有技巧地吸引客户到自己的展位上来，来看了就有机会；其次是要对自己的产品了如指掌，这一点做起来可能比较难，像我们生产家私的企业，很多参展产品都是在展会前一天准备好的，作为业务来讲可能还没来得及认识就需要运到展会上去了，这就要求我们做外贸业务的必须在货物没做好时就到车间去熟悉，不光熟悉产品外形，还必须熟悉产品的结构，配布等等；参展前产品的资料必须尽量准备详细，比如报价单，产品尺寸，所必需要布皮样板甚至色板等（对手初入外贸的朋友来说，还应该准备的一个资料就是专业英语词汇，比如自己的产品中有那些特别的材料或优势，在这个行业中一般都怎么用英语来描述，以免在展会现场手忙脚乱，以自己的方式表达了客人又不能理解），以备展会现场客人需要，最后，每个参展人员都应该准备一份可以手写的订单模板，这样现场下单时就可以第一时间得到客人的确认。

展会是一个开放性的地方，客人大都是冲着一些自己感兴趣的东西去的，因为时间比较紧，根本没有充分的时间一家一家看，一个产品一个产品地慢慢研究，这就要求我们参展商以吸引力较强的产品留住客户，并以热情简洁的语言向客人推荐我们的产品，展会上客人想了解的内容也是和产品紧密相关的，比如产品价位，市场走向，可不可以订做，可不可以赠送样板，如果客人感兴趣就会谈及付款方式以及发货问题，这些都是日常我们工作中经常用到的，只是在展会上紧缩了时间和内容，要求我们外贸人员反应迅速，一定要跟得上客人思维才能达成订单。在和客人谈成以后一定要和客人签一份手写订单并请客人签字确认，因为展会上客人肯定不止在你一家询价，而且看完展会基本上客人都已经很累了，可能不记得自己订了什么产品，你有了订单资料就可以以展会以后和客人跟进，这样成功的机会就大大增加。

展会后的跟进过程是整个过程中必不可少的。虽然不是每一份你签成的合约都会成功，但你如果缺少必要的跟进，可能签约了的也未必成功。所以展会后不管自己多么疲惫，第一时间把手中的客人和订单资料整理出来，先跟进有明确订单数量的，然后是有订单意向的，最后是只有名片资料的，以正式发票的形式和客人确认订单，最后是带产品图片的，上面解释过了，客人有可能忘记自己所订的货物，如果你不发图片，客人就会觉得这张单上的内容可有可无，就有可能丢失订单。

这就是参展五年近十次的展会现场经验，希望对新的外贸朋友有所帮助，俗话说得好：知已知彼，百战不殆；又有话说：不打无准备的仗，只要我们做足准备，就一定会有个丰收的喜悦。如果有朋友想进一步和我沟通有关展会的情况,欢迎探讨相关问题.