{外贸人如何筛选询盘 }YC外贸斗智斗勇篇之四

外贸人如何识破同行套信息的骗局YC外贸斗智斗勇篇之三 续

上面的帖子发出后,很多朋友做出反映,他们也遇到过类似的问题,有的询盘回复了以后石沉大海,有的往来几封邮件后也杳无音信了,甚至有的样品都寄出去了可也是未果而终.那么这就是我们的问题,是我们在筛选询盘的时候做的不够好.如何筛询盘呢?下面给大家支几招.

基本上买家的询盘可分为如下几种:

第一,目标明确专业型.这类询盘有如下特点:1买家信息全面.包括来自的国家地区,公司名称,地址,电话,传真联系人.2需要的产品目标明确,有具体的品名,有数量,有交货条件,交货期等.3询问的问题专业,问题详细,但是内容简明扼要.

这类询盘是要值得你高度注意的,这类买家是比较专业的,而且他们有采购此类产品的计划,所以针对这样的询盘要在第一时间专业、准确、全面细致的回复。

第二类，目标明确非专业型，这类询盘的特点只比目标明确型少了一些专业的问题，说明买家无此类产品的采购经验，对产品不了解，但是可以通过邮件感觉对方对产品的需求的程度，这类客户是潜在客户，要耐心专业的回答，及时跟踪以建立和客户的融洽关系，为拿到订单打下基础。

第三类，目标不明确型。这类询盘多数是通过贸易平台转来的询盘，有固定的模板格式，一来可能就要你发PRICE LIST 或者CATALOG。这类询盘要过滤掉，但是不等不回，只是不要在第一时间给对方报价。建议你用发问式的回复来处理这类询盘。比如可以这样回复买家：我们的产品有几十甚至是上百种，您具体需要那类产品，用于那些地方的？您的目标市场在哪里，具体的采购计划如何？这样我们可以给您推荐。如果客户回复了，那么继续跟进，如果客户不回复，那么对我们来说是件好的事情，这类询盘可以过滤了。

第四类，信息收集型。这类询盘的的问题专业度远远超过我们业务的范围，对具体的参数问的很细致，他们可能需要你提供样品，他们会调查此类产品的市场，这样的询盘，如果是经验丰富的业务一看就比较敏感，在回复的时候会小心翼翼的试探，很容易从对方的邮件里发现破绽。这些一定是同行或者竞争对手。

第五类。索要样品型，这类客户对你的价格交易条款完全不关心，一上来就问能不能给免费的样品，还有尼日利亚那一带的问你要邀请函。对这样的索要免费样品的要根据公司规定有相应的对策。比如样品免费或者不免费，运费由对方付。

总之在筛选询盘的时候还要注意几点：

1，看下对方发来询盘的时间，国外客户和我们这里是有时间差的，他的工作时间和我们的不同。

2，可以用GOOGLE等搜索引擎搜一下对方的公司，看是否存在。

3对那些YAHOO，HOTMAIL，GMAIL这类信箱最好用IP查询的方式追踪一下对方的IP是否是在中国还是国外的。

4对那些不能完全判定的查询最好电话沟通，直接打电话去了解一下然后再判断是否回复。

希望大家发表不同的见解。下篇：如何有效的回复询盘敬请大家关注。