真实案例分享，05年3月的一天。

客户约见背景:

客户陈,某制药集团公司核价部\物业管理部经理兼后勤设备部主任;

前一日,电话预约到当日上午8点.(关于如何进行电话预约客户,改日再帖实战)

早上7点45分,到达该集团办公楼下.(准时到场是做业务的基本,因为是初次拜访客户,所以选择早到15分钟,可以从外围先初步了解客户)环顾了下四周.因为时间比较早,集团楼下冷清清,看到2个穿着保安服的人和其他2位穿普通衣服的人聚在一起.我走上前去,原来他们是在研究护栏的灵活性.我径直走到他们面前,(表现自信)面带微笑的直视其中一位穿保安服的先生,(穿保安服的自然是保安,找对要找的人,做到事半功倍,微笑是基本礼貌)问到:"先生,请问物业部陈经理在么?我们约好8点见面的!"(简洁的阐述前来的目的,给每个人留下好印象,为下次拜访做好准备)

4人停下对话均看向我,边上一位衣着简朴的中年男子微笑的对我说:"我就是!你是昨天打电话来的林小姐是吧?"

"是的!陈经理您好!昨天跟您约好的!很高兴今天能来拜访您!"我微笑着说.(因为是在外场,需要简单明了的与客户套上关系,找到话题)

"恩好的!我们去办公室谈吧!"陈边说边走向办公楼.我马上跟上步伐.(路上1分钟的时间揣摩了陈的性格特点：1、衣着简洁证明他是个实在人；2、一早就在公司门口和保安一起研究事情，证明对员工亲善为人不错还非常敬业并且对自己公司很有归属感；3、根据说话语气和走路姿态以及年龄，感觉此人稳重，所以确定谈话风格是平稳实在简洁友善）

"这是我们公司的酒店,我们办公在楼上!"穿过酒店长廊的时候经理这样解释.

"恩~上海老街~我在东方卫视《时尚频道》看到过我们酒店的介绍~非常有特色~看来我们宋总是很花了一番心血的!也离不开您的功劳啊!"(强调"我们",将客户与自己巧妙的立与同一战线,拜访前先研究客户了解大体内容;适当的赞美)

"呵呵!过奖了!进来坐吧!小林!"话说间已经到了2楼,推开办公间,陈经理径直走到最靠里的他的办公桌前,手指指边上的长沙发,喊我进来.(因为是初次拜访,所以做到迅速的环顾办公间环境,看到长沙发是唯一可以入坐的地方;沙发前有茶几,用2秒考虑,我走到沙发前,靠沙发右恻坐了下来.)

坐下的当口,陈经理泡了杯茶拿着面包走了过来,我微笑的问到:"陈经理还没吃早饭那?辛苦了哦!早知道我就给您带点热牛奶来!"(适当的关心客户,放松自己紧张的情绪,缓解谈判压力)

"呵呵~不用了~客气了小林~你昨天电话里说的那个什么节能器,资料带来了么?我先看看!"陈一屁股坐在我左边.(因为一开始就考虑到要为客户演示文本,所以选择了坐客户的右边,这样是最合理的)

"恩,带来了,您看看!"我翻开文件包,将资料打开递了上去.(基本礼貌，也是小细节)

"啊~我自己来!"放下面包,陈双手接过资料.看起来.

"恩好的!陈经理,是这样的,昨天我在电话里也曾初步与您沟通过我们的产品.我们的产品是来自日本的一个节电产品,它能帮我们公司最大限度每月节约10--30%的电费.(一句话介绍产品)为了响应国家对节能的重视,我公司决定在上海先选择10家有影响力的企业免费使用.因为考虑到我们公司的实力,加上我们公司的口碑以及我们宋总的人格魅力,很多朋友都推荐将我们公司例为首家推广单位.(人人都知道是恭维,但人人爱听,为什么不说呢?又不害人)所以今天我来具体和您谈如何免费赠送的细节!"(迅速,简短,明了的阐述出自己来的目的,言语是来之前组织过的;引导对方对产品重点产生兴趣)

"免费的啊?怎么个免费法?"陈经理停下看资料，转头看我.

微笑着看着他,点头:"是的陈经理!我们免费提供产品供您使用,如果觉得不满意我们无条件拆除,如果对贵公司有损害我们赔偿.当然,如果用好了,我希望陈经理能帮我介绍介绍新朋友!"(客户转介绍的铺垫.也为了轻松气氛,巧妙转移话题)

"真要用好了是没问题的~就我们厂部就可以大力推广了~到时就是收费也没问题!"陈经理爽气的说到.

"恩,我相信咱们公司的实力!(肯定客户)不过呢我们这产品是不卖的~我们就是免费送给客户使用,(突出本公司特点,言外之意提高对方的高度,因为对方是大企业,必然有大企业的优越感,满足他的心态)就是每个月节约出来的电费我要和你分!你3我7!你看可以么?等于你不花一分钱每个月还能赚30%的利润!按照我们公司每月20万多的电费开支来算,一个月节约算它20%就是4万多,你可以拿1万多!1万虽然不多,(根据客户的特殊性确定口气大点)可给员工们发发奖金,无论是宋总还是其他员工,我想大家可是都会记得你陈经理的好哦!(一口气说完!不给对方思考的时间~让他跟着自己的思路走!因为判断对方对公司的忠诚度高;考虑到其可能对名比对利更有兴趣,所以最后从钱转移到对方的办公室关系和员工忠诚度上)

"那是没问题的!我们工厂的话一天都要几万的电费支出,你这东西先在我这用,用好了我象老板推荐,到时我们工厂也用上!"陈经理笑着说.

"好的!谢谢陈经理!那这是合同,您看一下~如果没有问题~请签字~我一周内安排技术人员前来勘察并安装"我递上合同和笔.(适时促成)

"没问题,这周6我有时间,你周6来装吧~来的时候早点,晚了要影响酒店生意就不好了!陈经理边看边说,签了字.

"恩好的~那就这样定了,本周6早上7点,我安排技术人员到场,我到时也过来看您~顺带请您一起去喝热牛奶~"我边说边整理文件包,将资料合同等一并装好.(确定下次拜访时间和内容,适当培养客户感情)

"恩好的小林~到时我请你~呵呵~"陈经理笑笑说.

微笑:"谢谢陈经理,那今天就打搅了~我还得回公司安排其他事务,就先告辞了~周6早上7点见~"我起身告辞.(谈成客户后不要停留过长的时间,避免客户反悔或者对方询问到一些其他被动问题)

"好的,再见"

"恩,88"我迅速离开集团办公楼.走到集团保安处,对刚才的2位保安说声谢谢并再见!告诉他们周6会再次拜访.(不放过任何一个可交往的机会,给保安留下好印象,为以后的方便出入做准备)

看了下手表,从进去到出来,一共10分钟.这张单子,3年,3*12*40000*70%=100.8万

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