真实案例分析,02年1月的一天

案例背景:那时和朋友看好网游<热血传奇>的外挂,于是花8000元去搞了个全国总代的<传神外挂>.没有网站,没有公司,没有名片,除了买回来的几千张外挂卡,一部电话机成了我唯一的道具.

第一天,花了一上午了解了外挂的零售价格和批发价格;再用一下午翻黄页抄下几百个电脑软件批发行的电话.(那时刚有网络游戏外挂,我也不懂这外挂用来干吗的,为此还特地去网吧看别人玩<传奇>看了半天,死记硬背了诸多专业用语;比如"免蜡""自动解包""超重""穿墙"等.电话销售前期的准备工作中包括了解自己的产品价格,市场反应,目标客户群的确立以及收集客户资料等)

第二天,将了解到的专业术语以及自己的产品特点全部整理在一张A4纸上,再将目标客户电话罗列在A4纸上.把客户可能会问到的问题以及自己觉得比较恰当的回答罗列在A4纸上;准备好一张白纸备用,拿上支笔,把以上资料全部一张张铺开在桌面上,开始了我的电话销售.(基础的电话销售的准备工作需做好)

连拨了10几个电话,不是忙音就是无人接听,或者就是电话不对.一一在电话号码后面做好记录.(电话陌拜过程中这些情况都是非常正常的.做好记录是为了以后的再次拜访的话题寻找铺垫)

做了个深呼吸,再次拿起电话.(那么多电话没人接上口,压力挺大的,调节减压,不能让客户感觉到我们的压力)电话拨通了,在心里对自己说"别怕!加油!"(销售人员要懂得自我鼓励自我暗示,非常有用)

"喂!找谁?"电话那头传来一个中高音中年男子不耐烦的声音.

"哦.你好!我是上海**科技贸易公司.想请问下你们有需要传奇外挂吗?"(从对方接电话的第一句中感觉此人文化修养不高,而且态度不大好,猜测可能比较忙;所以选择用大白话开场,并且非常简单的一句话问到重点.当然,02年做电话销售的几乎没有,不需要多大的技巧就能找到相关人员.时隔几年,在陌拜技巧上我们电话销售人员还需要不断提高.)

"哦?你是什么外挂?有些什么功能?多少钱?"男子的声音一下子缓和了许多.(从对方的预期中明了对方对我的产品是有需求的,那么重点就是解决产品优势,对我的信任和价格问题了)

"我这边是<传神>外挂中国区总代.功能目前包括"免蜡""自动解包""穿墙"等,因为我们的总部开发在北京,技术上会一直更新."说到这,我停顿了下.(为什么要停顿呢?因为我要让客户先认同我的产品,价格?那是最后才可以确定的事情.话中强调自己的优势,暗示自己的实力.打消对方顾虑)

"哦.这样的啊.你有QQ么?QQ上发份资料我看看."

"不好意思啊.公司规定不准上QQ.不过您可以上我们的总部网站去看下资料的.另外,因为刚拿下总代,我们公司在搞客户活动,今天定货的话免邮资还另打折."(汗一下!其实根本没QQ没电脑没传真机.只好隐瞒了.转移话题,吸引注意力)

"哦,你们老板也太不懂了.回头你跟他说,就说客户说的,QQ都不给上,怎么谈客户?"

"恩啊!谢谢老板提醒!我回头一定跟老板说.好几个客户都因为我没QQ当我小骗子呢."我在电话这头装着述苦.(肯定客户.解决客户心理顾虑,将其顾虑巧妙的先说出来.)

"哈哈!就是!你老板傻呀!不过放心吧,我知道你不是骗子.真骗子不会连个QQ都没有的."

"就是就是.老板您真厉害.以后我有不懂的地方一定请教您!"(发自内心的感谢客户,感谢他的提醒,也感谢他的信任.)

"不用客气!小姑娘.对了,你说你们什么优惠活动啊?"(其实客户还是很惦记着这价格的,对吧?西西~)

"恩.因为公司刚拿下总代理,为了祝贺也为了答谢新老客户,老板说只要今天定货的全部免邮资,另外可以打折."(啥都得找个理由)

"邮资才几个小钱,先说你这东西怎么批吧."

"恩,我知道老板您大气,我给您个实价.100起批,130;500张的话120,1000张的话110.今天定的话1000张送10给您,怎样?"(准确报价)

"哦,你这价和别人一样啊.就多送了10张.再说了,我们小店不可能第一次进500\1000张的."

"哎呀!老板!10张就是1800元啊`您还嫌少啊?您还真别说,这卡特别好卖,人家上次拿了100张,不到2天就又定货了,您那边如果没竞争对手的话拿个1000张保证能很快销掉的."(促进销售)

"你这卡是硬卡还是虚拟卡?"(客户突然转换话题,证明1他同意以上观点;2他在考虑以上问题;3他可能会反悔4他在寻找促使他下单的另外的理由)

"您放心.我这是实卡.我可以先报一张卡给您,您确定下卡的真伪,然后再下单."(解决客户顾虑,帮助客户下决心)

"你就不怕我用掉你张卡后不买啊?"那位老板在那头奇怪的问我.

"怎么会?您这么大的老板要讹诈也不会来讹诈我180元,说出去不是掉您身价么?"(当时心里做好了最坏打算,万一真不买了,我就亏了18元)

"就是.那你弄张卡我先试下吧小姑娘."那老板得意的说.(看来这次好话说对了.)

马上给客户报了卡号密码,大概1分钟后

"恩,小姑娘,这卡不错.如果你价格再便宜点我就定1000张."

"老板呀!我已经免了邮资再送您10张了呀.110不能再少了,我给别人1000张都是120出的."(讨价还价,就看个人本事了.)

"不是吧你这小姑娘,一分钱都不还啊?要不这样,邮资我自己来,你再送我几张卡."

"啊!这样啊!我只能送一张!加上刚才您试验的那张2张360元,还有本来的10张1800元一共送了您2160元.不能再送了.不然回头我要被老板骂死了."

"你老板不会骂你的拉,我都买了1000张了.好了,是不是必须现在就打款?你今天能出货么?"

"恩,可以的,现在10点半,您马上打款,我大概10分钟就能收到,收到我马上给您快递发过去.您记一下银行帐号."(及时确定定单,促成.)

"恩,你说吧."

... ...

收到客户款项后马上给客户发了快递.回来用计算器算了一下.这个电话的收入是:1000*110-1012*18=107984元(卡进价是18元,送掉12张,批发价110元,电话费3毛一分钟共5分钟1块5忽略不计)

批注：为避免朋友们对数据或者案例产生不必要的争执，说明一下。02年的时候网络游戏《热血传奇》刚刚兴起，玩传奇的国人大概有800万，而传奇外挂也在01年底开始兴起。那时的利润是非常恐怖的；很多软件批发行或者说点卡批发站都找不到地方进货。当初就是抓住了这样的商机来做这生意的。另外，竞争也非常之小，所以那位老板才会如此放心的购买1000张，当初的《传神外挂》是180元零售价。

三界王编辑:借个地方做个小调查,这个调查纯粹个人好奇行为,与其他斑竹没关系.http://club.china.alibaba.com/forum/thread/view/64_22002315_.html

三界王编辑

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