第三届深圳商友交流会暨网络营销研讨会



时间：2006年7月28日 13：30——17：30

地点：深圳山水时尚酒店华发店八楼会议厅

主办：深圳市博研科技有限公司

文字记录：天意

主持人：冷箫 
摄影：浪里淘花、小蒋

直播文字整理： 冷箫 ，愚剑

参会人员：70多家企业电子商务负责人

主持人：大家好，我是主持人 冷箫  ，首先感谢大家在百忙之中抽时间参加“第三届深圳商友交流会暨网络营销研讨会”，本届大会有知名网络营销顾问服务机构深圳市博研科技有限公司主办，阿里电子商务社区与阿里巴巴营销为王社区提供支持，中国电子商务协会电子商务职业经理认证管理办公室网络营销顾问认证运营中心协办。

主持人：在会议开始之前呢？有件小事需要大家配合一下，为了给下午的会议制造良好的氛围，请把你漂亮的手机拿出来，当然了不是拿来咂我（笑声），也不是扔掉（笑声，掌声），请把它调振动或关机壮态，谢谢！

主持人：好，接下来将隆重介绍与嘉宾。本届大会到场的嘉宾有：广州传之作贸易有限公司总经理 陈记强先生（艺品堂）、深圳九九加一集团陈女珍女士、香港皇朝化工实业有限公司总经理何伟先生（皇朝帝国）、深圳市鹏基五金厨具业务部经理廖茂平先生、深圳市博研科技有限公司总经理刘延庆先生（愚剑）。

主持人：好，让我们以热烈的掌声欢迎今天与会的嘉宾，感谢他们的支持！

主持人：接下来，将进入我们今天的第一个主题，如何通过阿里巴巴做生意。

主持人：有请广州传之作贸易有限公司总经理 陈记强先生做阿里巴巴做生意的主题演讲。

陈记强先生：广州市传之作贸易有限公司，网络上的名字是艺品堂，从创业第一天开始把自己当成一个创业者。
如何通过阿里巴巴把自己生意做大，加入诚信通，做生意有两个方面，一个是产品，一个是诚信，产品销售出去，需要营销。异地生意更需要诚信和产品。
实际操作当中，怎么样展示企业的诚信。实际过程中，都很满意，马上要下单的情况下，对方却担心。首先，陈先生会告诉对方，自己是诚信通会员，并告诉对方自己的客户有哪些。另外自己的网站有工商局的接口，主动提供这些方法给客户，在论坛上活跃，在杂志报纸都有报道，这些都是有说服力的。这两方面是一个前提。

如何利用阿里，2002年开始做。一开始并不是专用阿里。8848以前在用。经过多年，把阿里作为合作伙伴，有下面几个优势，要用好“五大金刚”
1、供求信息
主动出击，播种商机，有好的商品和服务要把它展示出来。上网的人比不上网的人要提高50%的商业机会，先上比后上，先发信息比后发，先收到信息比后收到都提高50%。通俗的说，网上卖东西就是卖信息卖图片。图片要吸引人。
2、商业资讯
阿里巴巴商业资讯，看一次就知道各地的情况，能有启迪作用，给自己带来思考和发现商机。
3、商人论坛
间接提高企业形象，学习经验，交流商业机会。自己的项目看不准，可以发出来，供大家帮助分析。陈先生有不少单子就是从阿里论坛上过来。不断的发文章，不断的分析，无形当中灌输一种产品信息、企业文化。
4、商业联盟
一个成功的网商，不应该只做产品，还应该做产业链。要整合资源，同行也是朋友。在互联网时代，谁先利用好资源，谁就能赢天下。
5、商人博客
可以自由发挥，展示自我。先行者一般先赢。怎么做好企业博客？时效性和新闻性。在博客上放上产品，在搜索引擎上3，4天一般能找到。比如陈先生今年做了“狗年贺卡”这个关键字。赢来很多点击。陈先生的博客获得2005年阿里最具商业价值博客。和《电子商务世界》杂志采访时，提到了“软实力”的概念。以前在GOOGLE，YAHOO上搜索艺品堂，都是找到企业网站，现在都是搜索到博客，所以要利用好，博客对搜索引擎的友好。

阿里的拍卖也要用起来。比如卖扇子，一二百把根本不卖，但是为了让产品的信息更多，也会参与拍卖。不为赚钱，只为让产品信息在更多的地方看到。

创业经历：中专生，深圳大学企业管理函授。读农业专业，果树栽培。2002年，开始做电子商务，当时在家，没买房，租房600元/月。50平方，一台电话一台电脑，发传真要到楼下。设计网站，在广州做代理。做外地的生意，本地的做不成，因为场地有限。第一桶金，10万。。第二年开始租办公室，买家具。希望顶两年，很幸运，做起来了。后来碰到非典。客户上网找扇子。2003年200万收入。2004年报名了中国十大网商，报着学习的心态，落选之后，义乌的一家工厂听说陈先生网上生意做得好，30万年薪请他，激烈的思想斗争，还是去了，但是始终惦记自己的公司。后来在那个公司，看到种种不好的情况，拿了几万元的工资，决定离去。两个月后又回到广州继续网商事业。2005年再次报名十大网商，公司也慢慢开始转型，产品多元化，做贺卡，做广告灯笼，扇子从业务增长型转到利润增长型。世界500强有100多强是他的客户，大企业比较稳定，且互相之间会介绍，看中服务和品质。06年，继续申请十大网商，认为自己没有失败。
希望大家的心态：把困难和付出当成理所当然；把失败养成一种习惯。不付出就不会成功，但成功也要讲究方法。陈先生把自己成功和失败的经验写在了博客上。陈先生认为：电子商务，首先是电子，做好信息的发布，商务是推广和宣传，利用一切可以利用的资源，相信以后会做得更好。谢谢大家……


主持人：感谢陈记强先生的精彩演讲，不管是艺品堂的网络营销技巧还是艺品堂的创业历程，都是值得我们在座的每一位学习的榜样。

主持人：由于我们的嘉宾皇朝帝国正在赶往会场的途中，如何通网络帝造网络品牌这个主题将列为下一个主题，好，下面有请深圳市鹏基五金厨具业务部经理廖茂平先生经验分享

廖茂平：（厨房设备，热水设备）：艺品堂先生是我们学习的榜样。每次网商会议都会参加，因为别人成功都会有方法。自己接触网络的时候是去年。以前做过传统生意，现在感觉网络上资金不会投入太多，做异地生意，赚其中差价。例子：相机拍摄好上传并描述，描述有技巧。比如热水设备，可以分析一下，帮客户想问题，帮客户节约费用。第一届网商会议，听刘总（深圳是博研科技有限公司总经理刘延庆）说搜索引擎。觉得很好，后来与刘总合作，邀请博研科技为公司制作公司的独立网站。现在GOOGLE，BAIDU，YAHOO很多关键词都在第一页。汕头的一家客户，通过GOOGLE搜索，没有讲价，就下了20套的单。体积很大的物品，却选择深圳公司购买。小企业在网络上更有机会。
在自己的影响下，自己附近的公司也开始上网做生意。掌握方法，一定可以做得很好。

主持人：非常感谢廖茂平先生的经验分享。

中场休息15分钟

主持人：好，休息了１５分钟．欢迎回到现场．

主持人：接下来进入我们的第三个环节，如何通过网络帝造品牌．

主持人：香港皇朝化工实业有限公司总经理何伟先生（皇朝帝国）刚刚赶到会场，非常感谢何伟先生，下面有请何伟先生做网络如何创造品牌的演讲。

皇朝帝国，何伟
主题：如何在网上塑造品牌


皇朝帝国：我上网时间并不长，最开始进入阿里巴巴一直潜水学习，当时在艺品堂的博客偷学很多东西，怎么样从头开始去做。皇朝漆走到今天，个人来说还是比较满意的，前几天刚刚对皇朝漆品牌进行价值评估，评估皇朝漆的价值超过几百万。我在B2B平台投入很大。目前超过60%的定单来源于网络。更多的人咨询的是价格。


这一年中，有人说找油漆，找涂料，就找皇朝，在阿里巴巴上，皇朝成为了油漆涂料的代名词。当初意愿是把自己的品牌让能上网的人知道。个体户，小老板，只能在网络上宣传自己，因为既便宜又肥沃的土壤上经营自己。在中国建材网的首页做了广告，是最大的一次网络投资，在别处不能成为强项，但是在网络上要达到这个目标。不是卖产品，而是把品牌托上去。文章“阿里巴巴是我的业务员”。阿里巴巴相当于何先生六个业务员。客户选择你：1、排名在前。2、内容更充实。
做单的同时，去深化企业品牌形象。

何先生与大家互动

A ：在ALIBABA经营，有没有在HC360其他的网站去打造品牌？
何先生：有，手下有六个人做网络营销。做的最好的是阿里。


主持人：感谢何伟先生的精彩演讲，由于何伟刚刚赶到现场，没来得及休息就进行主题演讲，下面有安排与大家直接交流的时间，暂时请何伟先生先休息一会。

主持人：网络营销的成功者都离开两个字专业，今天我们有一个更专业的名词来概括，叫顾问，接下我进入我们第四环节，“顾问式网络营销”。

主持人：下面有请网络营销专家，深圳博研科技有限公司总经理刘延庆先生做“顾问式网络营销”主题讲座。

刘延庆：大家好，非常感谢大家参加本次交流大会，在讲座开始之前，我先请朋友们先看一段短片，是国际激励大师约翰·库提斯先生在中国巡回演讲的片段。（略）

刘延庆：好，所有的朋友都被短片中的主人公库提斯先生所吸引和感动，库提斯先生告诉我们“没有什么不可能”，“不管你觉得自己是多么的不幸，世界上永远还有人比你更加不幸；不管你觉得自己是多么了不起，这个世界上永远还有人比你更加强大。”

刘延庆：陈交天下友所提到的不能被激励的最少在我们到会现场我想是没有，到会的朋友们，我们是不是可以被激励的！？好，下面我来和大家交流一个话题，“顾问式网络营销”。

刘延庆：销售的两种方式：告知式、顾问式

顾问式销售的前提条件，我们先来弄懂几个概念。
每个人都在做销售，那么我们在销的是什么？销的是自己。陈安之也说过，卖产品不如卖自己；世界汽车销售冠军乔吉拉德也说过：“我卖的不是我的雪弗兰汽车，我卖的是我---乔吉拉德!”

在刚才前两位嘉宾做演讲的同时也都在销自己。

那么我们在对客户售的是什么？售的是概念。
客户买的东西一定是自己觉得最合适的，而我们就是在帮助客户选择最好的产品。。
客户在买什么？买感觉
在销售过程中为客户营造一个良好的环境，客户感觉很愉悦
卖给客户的是什么？卖的是好处
一流销售人员卖结果，二流销售人员卖产品。
客户不是买产品本身，而是希望获得最直接的好处。

在网络营销时代我们如何理解上面的问题，OK，我们在网上销我们自己，如何销，我们是通过我们的平台，我们的即时沟通来完成这个过程，那么我们在与客户沟通的时候，我们怎么在网络上营造一个良好的环境，让客户进入到我们的网上平台感觉比较舒服？

顾问式营销的特点：以专家权威的身份帮助客户解决问题

实现顾问式网络营销的途径：

专业！包括以下两个方面：

平台的专业：包括我们的企业网站，我们在第三方平台上的商铺比如阿里巴巴上面，包括我们在网络上的任何信息，需要经营，需要积累，需要技巧，我们才能够做到一个专业的平台，一个具备网络营销效果的平台。
沟通的专业：客户看了以后，需要沟通，通过沟通的过程，感觉你是专业的，需要专业的知识储备，客户询问专业的问题时，如果你不专业，自己都不懂，机会就会消失。通过你的专业，来建立客户的信赖。雄辩是银聆听是金。给客户的沟通，要让客户提出他的需求，如果更多的让客户发言，讲他的需求，成功率更大。忠诚的态度，电子商务人员职业的要求。对公司忠诚。对客户忠诚。


顾问式网络营销，营销的活动不仅仅在网上面，所有传统营销的经验都可以搬过来到网上去用。电子商务专业学生并不一定能做好网络生意，而没有专业知识的通过自己的努力实践，塌实的态度和对事业的忠诚，通过利用好资源，做好生意。电子商务，任何人都可以用。

由于时间关系，关于顾问式网络营销的话题今天就交流到这里！

主持人：好，看了国际激励大师约翰·库提斯先生人生历程，听了“顾问式的营销”相信我们在座的每一位都受益匪浅．好，我们中间休息10分钟，将进入现场互动交流环节，大家可以向在场的嘉宾、专家进行提问，也可以来分享我们自己的成功经验。

互动环节：

B：工作中面临的棘手问题，深圳市XX展示公司。产品主要是展示柜、台等，业务范围在广东省内主要。发展速度较快，领导重视电子商务。搜索引擎上投放了广告，但是广告费用很难监控，50元/天。投入方面无法控制。另外，操作阿里巴巴时，比如论坛、BLOG，效果不会马上出来，比较心虚。每天上班不知道该干些什么

艺品堂陈先生：用好电子商务，要充分利用互联网的免费8招，比如免费搜索引擎，电子邮件，论坛，博客等。陈先生认为：电子商务操作员要用好他刚刚说的五大金刚。如果不懂电子商务用百度排名会很冤枉，划不来。陈先生的选择：关键字的选择，不要与竞争对手正面冲击。选择行业内和行业外的关键词，比如做阿里巴巴，陈先生就选择了香港地区习惯的该产品的关键词。还有就是要充分利用互联网所有的免费资源。把搜索引擎免费的登陆做好，把公司网站做好。经营好自己的博客，灌输企业文化和产品。

刘：心态的问题，刚进入公司做电子商务的，沉不下心来，太着急。因为网络是一个经营的过程，不能急于求成。比如说竞价的过程当中，选择关键词从周边的来选。

C：如何在网络里开展代理？

何伟：网络与现实相结合。
协助一级开发二、三级。实质性的培训一级代理，了解企业文化和产品。
客户分为三个类型：专卖店、工程商、批发网络。

C：现在皇朝的代理是否适合该产品？

何伟：现在是在发展过程中，需要通过低成本把自己的品牌迅速扩大开来。第一步，一定是先要把苗广铺开来，让他成长。


陈交天下友：书生软件发布出去的消息，除了广告平台，其他地方发的东西会不会引起别人的反感？

主持人：我可以回答你的这个问题，我用过这个软件．该软件发布的形式不是广告的形式，是以发布供求信息的形式。

陈交天下友：信息发布出去以后，信息收集该如何进行？

主持人：通过公司名称和产品名称去搜索进行其信息的反馈收集。

陈：如何第一时间了解到反馈？
刘：很少有人直接通过贸易通和站内短信联系，一般都是通过电话、邮箱等其他方式来联系您。

主持人：并不是发了信息就有订单，这都是需要经营的过程。


E：是如何让客户相信你的？仅仅是诚信行吗？

陈先生：三点：1、诚信通会员，是经过第三方认证的，不是说交了钱就说明诚信，但至少说明你是想诚信的。2、提供以前客户的名单，让客户去验证。3、公司网站与广州市工商行政管理局的网站接口，让客户去验证。通过这三点，去做好诚信。

F补充：诚信是有感性和理性的。

陈先生：一个企业要增强自己的软实力。利用大量网络的免费资源，在搜索引擎登陆，在论坛上发大量正面的帖子，引来了很多媒体的关注和采访。。需要有这样的经历，经历就是资历。这样展示给客户，增加自己的说服力。

F：目前在电子商务，做的比较出色，对陈先生来说是比较快和成功的，现在如果来选择，假设有这样一种快的途径，不需要经过漫长的过程，如果第三方担保，做赔付。如果有这样的方式，会不会选择？

陈先生：在中国这样的国情，在很多事情上，能够与发达国家在同一起跑线上的，就是电子商务，在诚信上，要有很好的管理措施。个人的专业知识要能有很好的表现，去体现出来。

F：提一个观点。在这样的聚会里，老板没有来，今天接受的培训，如果我能够把我们的意见让老板接受，是一个收获。所谓的老板，就是能够让他手下的人做出方案，供老板来选择。电子商务是一个趋势。提出第三方认证、担保的想法。

刘：现在大多数老板都认同，老板都知道网络能够帮助他赚钱。
关键是怎么去做，做好电子商务。
把心态放正，每个人都是老板，每个人都在给自己打工。

G女士：请问何伟，有3，4个人做电子商务，但是不怎么和谐。如何建立一个有效的网络营销团队？我们该如何去招聘到合格的电子商务人员？

何伟：公司以前的人员也像走马灯一样，后来开始培训，强化培训。要对本行业非常了解。坚持培训，提升员工的专业能力。增加爱好，多看博客等等。
第2个问题，最好是通过内部培训，因为人员首先要了解这个行业。才能做到专业。


H女士：请问何先生，现在是以贸易的形式还是生产工厂？

何伟：做OEM，没有工厂，只拥有品牌，说服一个大的企业去做产品，今年年底何先生的工厂将竣工。


陈交天下友：陈述自己对网络诚信的观点，去验证诚信的工具有很多，但是还是要自己本身要诚信。


I女士：行业排名一直进不了前列，信息一直发，贸易通一直在用，请问是为什么？

九九加一公司的女士：贸易通用了几年，多发信息，多回答一些。


J先生：对发信息有一点建议，每隔一个时段一个时段的发，比如两个小时一个时段发一种信息，这样一直都有靠前的信息在。
想谈的人，用别人的ID，谈来谈去没有结果，消失了。

刘：谈的人不一定是你的客户，有的只是想获得资料，有可能交流的是你的同行和对手。1、如果别人和你聊的时候，赶快用搜索引擎搜一下他的相关资料。可以反问他的问题。作为更有效的电子商务人，应该把更多的时间放在别的方面，应该有效的辨别潜在客户。

陈先生：客户在选我们的时候我们也在选客户。

刘：刘延庆：对客户群定位。为这个定位一定要创造品牌。比如博研就定位于网络营销顾问，博研科技从诞生那天起就立足创造品牌，对客户做了有效的区分，比如，我们不会和为企业提供2-3000企业网站建设服务的公司进行竞争，我们也不为仅仅需要一个企业网站而对网络营销效果没有任何要求的客户提供服务，我们只为能够认同我们的服务理念，有网络营销需求和能够接受一定服务费用的企业进行合作，这就是博研科技的定位，提供智力服务，提供网络营销解决方案，包括企业内网络营销人才的培养，可以说我们所服务的客户经过一段时间的培训，完全超过了一些网络公司的服务人员的网络营销水平。