让顾客说“是” YC

让顾客说“是”

昨天，东哥到我这里，与我的朋友洽谈融资事宜，参与整个过程，颇有所得。

说起东哥，可以说是地地道道的‘才子’，仅编写的那本书，足有一寸半厚，是融资、上市操作大全，让我翻阅都难。

在整个洽谈中，东哥想客户所想，先一反常规，将朋友可能存在的疑惑，化做自己的问题提出，然后，让对方充分“借题发挥”，将问题一一摆到桌面上，就势一一解答；再就对方提出的某一点，自己“借题发挥”，论述关键问题的“概要”和“必须”，以求双方的完整沟通。可以说，既全面了解了对方的需求，又引导了对方的需求。

在洽谈中，如何让顾客说“是”，而不是“不”？

我认为，首先要了解客户需求，还要引导客户需求。让客户觉得，你所销售的，正是他想要的。

洽谈前，首先尽可能多的了解客户的情况，包括企业背景，经济现状，信誉状况，工作管理，甚至老板的为人处事，兴趣爱好，来选择洽谈对象，并确定洽谈的初步切入点。

洽谈开始，无论是自己还是客户，都想尽多的了解对方。

这时的任务，一是要创造机会，给客户“广阔天地”，让客户尽情展示自己；二是要充分展示自己的实力，同时展示自己的诚信。

让客户尽情展示自己，可以采用的方式很多。

通常用的最多的是询问式。为避免客户的反感，可以先从客户主经营的大形势入手，在洽谈前的“轻松一刻”中，来收集和了解有关客户现状信息及数据。而不是一开始就滔滔不绝的介绍产品。

在深一步的询问中，应该从客户的谈话中，借机提出一些中性问题，这些问题既要显得轻松自然，让客户感觉不到任何压力，又能引发思考，让客户意识到自己存在的问题。为进一步引导客户需求打好基础。

这时就可以提一些“敏感性”问题了，就客户所关心的问题，提出对企业影响程度如何等问题，以暗示客户需求的必要性。

当客户感觉到需求的必要性时，可以侧面，共同探讨对策及解决方案，从而确定对你产品的需求。

为了尽快让客户点头定案，最好再进一步“诱之以利”。这时，可以明确你的产品的主要优势，对个人或企业的“好处”，可得到的“既得利益和长远利益”这样，对方不但乐于选择你的产品的，大多会产生立即采购的欲望。值得注意的是：这里所说的“好处”，要因时、因地、因人、因企业的不同而不同）。

为了“节约时间”，加快进程，有时采取化解式，也就是见招拆招，也会取得满意的效果。

在洽谈前，如果已经做了较深入的了解，可以直接提出主题，这一主题，必须是客户最关心的课题。

因为关心，客户会较容易发表见解，可以直接了解到客户真实的需求。

然后，根据客户的需求　一一化解，并提出自己的见解的建议。前面提到的东哥与朋友的洽谈，就是一个了解客户需求，引导客户需求的例子。

让客户说“是”，采用的方式还有：……

这样，在初次洽谈中，客户会更容易说“是”。

以上仅仅是自己的“一面之词”，希望精英们能够斧正，给予指点。