让顾客说“是”
昨天,东哥到我这里,与我的朋友洽谈融资事宜,参与整个过程,颇有所得。
说起东哥,可以说是地地道道的‘才子’,仅编写的那本书,足有一寸半厚,是融资、上市操作大全,让我翻阅都难。
在整个洽谈中,东哥想客户所想,先一反常规,将朋友可能存在的疑惑,化做自己的问题提出,然后,让对方充分“借题发挥”,将问题一一摆到桌面上,就势一一解答;再就对方提出的某一点,自己“借题发挥”,论述关键问题的“概要”和“必须”,以求双方的完整沟通。可以说,既全面了解了对方的需求,又引导了对方的需求。
在洽谈中,如何让顾客说“是”,而不是“不”?
我认为,首先要了解客户需求,还要引导客户需求。让客户觉得,你所销售的,正是他想要的。
洽谈前,首先尽可能多的了解客户的情况,包括企业背景,经济现状,信誉状况,工作管理,甚至老板的为人处事,兴趣爱好,来选择洽谈对象,并确定洽谈的初步切入点。
洽谈开始,无论是自己还是客户,都想尽多的了解对方。
这时的任务,一是要创造机会,给客户“广阔天地”,让客户尽情展示自己;二是要充分展示自己的实力,同时展示自己的诚信。
让客户尽情展示自己,可以采用的方式很多。
通常用的最多的是询问式。为避免客户的反感,可以先从客户主经营的大形势入手,在洽谈前的“轻松一刻”中,来收集和了解有关客户现状信息及数据。而不是一开始就滔滔不绝的介绍产品。
在深一步的询问中,应该从客户的谈话中,借机提出一些中性问题,这些问题既要显得轻松自然,让客户感觉不到任何压力,又能引发思考,让客户意识到自己存在的问题。为进一步引导客户需求打好基础。
这时就可以提一些“敏感性”问题了,就客户所关心的问题,提出对企业影响程度如何等问题,以暗示客户需求的必要性。
当客户感觉到需求的必要性时,可以侧面,共同探讨对策及解决方案,从而确定对你产品的需求。
为了尽快让客户点头定案,最好再进一步“诱之以利”。这时,可以明确你的产品的主要优势,对个人或企业的“好处”,可得到的“既得利益和长远利益”这样,对方不但乐于选择你的产品的,大多会产生立即采购的欲望。值得注意的是:这里所说的“好处”,要因时、因地、因人、因企业的不同而不同)。
为了“节约时间”,加快进程,有时采取化解式,也就是见招拆招,也会取得满意的效果。
在洽谈前,如果已经做了较深入的了解,可以直接提出主题,这一主题,必须是客户最关心的课题。
因为关心,客户会较容易发表见解,可以直接了解到客户真实的需求。
然后,根据客户的需求 一一化解,并提出自己的见解的建议。前面提到的东哥与朋友的洽谈,就是一个了解客户需求,引导客户需求的例子。
让客户说“是”,采用的方式还有:……
这样,在初次洽谈中,客户会更容易说“是”。
以上仅仅是自己的“一面之词”,希望精英们能够斧正,给予指点。