-
- 商人论坛
- 商人论坛-阿里巴巴以商会友
楼主回复:70浏览:659 
让顾客说“是” YC
发表于 2007-10-07 00:02
版主奖励：50点
让顾客说“是”
昨天，东哥到我这里，与我的朋友洽谈融资事宜，参与整个过程，颇有所得。
说起东哥，可以说是地地道道的‘才子’，仅编写的那本书，足有一寸半厚，是融资、上市操作大全，让我翻阅都难。
在整个洽谈中，东哥想客户所想，先一反常规，将朋友可能存在的疑惑，化做自己的问题提出，然后，让对方充分“借题发挥”，将问题一一摆到桌面上，就势一一解答；再就对方提出的某一点，自己“借题发挥”，论述关键问题的“概要”和“必须”，以求双方的完整沟通。可以说，既全面了解了对方的需求，又引导了对方的需求。
在洽谈中，如何让顾客说“是”，而不是“不”？
我认为，首先要了解客户需求，还要引导客户需求。让客户觉得，你所销售的，正是他想要的。
洽谈前，首先尽可能多的了解客户的情况，包括企业背景，经济现状，信誉状况，工作管理，甚至老板的为人处事，兴趣爱好，来选择洽谈对象，并确定洽谈的初步切入点。
洽谈开始，无论是自己还是客户，都想尽多的了解对方。
这时的任务，一是要创造机会，给客户“广阔天地”，让客户尽情展示自己；二是要充分展示自己的实力，同时展示自己的诚信。
让客户尽情展示自己，可以采用的方式很多。
通常用的最多的是询问式。为避免客户的反感，可以先从客户主经营的大形势入手，在洽谈前的“轻松一刻”中，来收集和了解有关客户现状信息及数据。而不是一开始就滔滔不绝的介绍产品。
在深一步的询问中，应该从客户的谈话中，借机提出一些中性问题，这些问题既要显得轻松自然，让客户感觉不到任何压力，又能引发思考，让客户意识到自己存在的问题。为进一步引导客户需求打好基础。
这时就可以提一些“敏感性”问题了，就客户所关心的问题，提出对企业影响程度如何等问题，以暗示客户需求的必要性。
当客户感觉到需求的必要性时，可以侧面，共同探讨对策及解决方案，从而确定对你产品的需求。
为了尽快让客户点头定案，最好再进一步“诱之以利”。这时，可以明确你的产品的主要优势，对个人或企业的“好处”，可得到的“既得利益和长远利益”这样，对方不但乐于选择你的产品的，大多会产生立即采购的欲望。值得注意的是：这里所说的“好处”，要因时、因地、因人、因企业的不同而不同）。
为了“节约时间”，加快进程，有时采取化解式，也就是见招拆招，也会取得满意的效果。
在洽谈前，如果已经做了较深入的了解，可以直接提出主题，这一主题，必须是客户最关心的课题。
因为关心，客户会较容易发表见解，可以直接了解到客户真实的需求。
然后，根据客户的需求 一一化解，并提出自己的见解的建议。前面提到的东哥与朋友的洽谈，就是一个了解客户需求，引导客户需求的例子。
让客户说“是”，采用的方式还有：……
这样，在初次洽谈中，客户会更容易说“是”。
以上仅仅是自己的“一面之词”，希望精英们能够斧正，给予指点。
修改于2007-11-01 21:48:38
回复:让顾客说“是” YC
发表于2007-10-07 08:48
很有道理！学习了！
瑞德汽配 www.rdqp.com www.rdqp.net.cn 专业：铝合金压铸件、镁合金压铸件、塑料电镀件
回复:让顾客说“是” YC
发表于2007-10-07 09:27
网商百佳商铺: http://www.rsy.cn 【你创业，我补贴***零风险，零库存】 网商十大博客: http://wwxysr.…
回复:让顾客说“是” YC
发表于2007-10-07 09:40
斑斑该不是也学过心理学吧？
呵呵
都想让客户说 “是” 说“好”
可是发现现在的人特别难沟通
不象以前
有的人说起话来是咄咄逼人的
还有根本就不讲理的
你尽量的微笑 他还觉得不知足的
我都碰到好几个
槛冷豪言：祖辈居河南，植根立中原；儿时懂礼仪，少小知冷暖！六岁解读书，十岁学著篇；不求人中贵，不慕位…
回复:让顾客说“是” YC
发表于2007-10-07 09:41
说出让客户信服的理由，使客户赞同你的说法，不容易，不简单啊！
从打工到老板！商友圈（圈号：1051870） 成功，创业大师 QQ525888217
永生人科技---夏雨 来鼎立支持市场营销论坛文章！
人人都一样！ 成功，创业大师 QQ525888217 网商十大博客: http://wwxysr.blog.china.alibaba.com…
回复:让顾客说“是” YC
发表于2007-10-07 11:58
来支持原创啦!
遇到问题解决问题,使用问题排除法.
采取化解式,见招拆招,才会取得满意的效果.
作者个人简介：刘历洲（原创作品未经本人同意，不得转载）点击我的阿里笔名"漂亮玫瑰"可以看到其它文章。我…
以下是引用枫孀樱紫在2007-10-07 00:19的发言：
又见姐姐佳作了，学习中
都零点了，还没休息？注意保持美丽哟！
回复:回复:让顾客说“是” YC
发表于2007-10-07 14:33
以下是引用午夜迷缸在2007-10-07 08:38的发言：
学习学习
学习学习
欢迎新朋友！共同提高。
回复:回复:让顾客说“是” YC
发表于2007-10-07 14:34
以下是引用瑞德-汽配在2007-10-07 08:48的发言：
很有道理！学习了！
谢谢支持！
回复:回复:让顾客说“是” YC
发表于2007-10-07 14:35
以下是引用电 子 秤在2007-10-07 09:27的发言：
盼着你的好文章！
回复:回复:让顾客说“是” YC
发表于2007-10-07 14:58
以下是引用槛冷窗寒在2007-10-07 09:40的发言：
斑斑该不是也学过心理学吧？
呵呵
都想让客户说 “是” 说“好”
可是发现现在的人特别难沟通
不象以前
有的人说起话来是咄咄逼人的
还有根本就不讲理的
你尽量的微笑 他还觉得不知足的
我都碰到好几个
天下无难事，只怕有心人啰！
回复:回复:让顾客说“是” YC
发表于2007-10-07 15:00
以下是引用wxysr在2007-10-07 09:41的发言：
说出让客户信服的理由，使客户赞同你的说法，不容易，不简单啊！
谢谢，请斧正啦！
回复:回复:让顾客说“是” YC
发表于2007-10-07 15:02
以下是引用永生人科技在2007-10-07 10:30的发言：
永生人科技---夏雨 来鼎立支持市场营销论坛文章！
永生人科技---夏雨 来鼎立支持市场营销论坛文章！
谢谢支持！欢迎夏雨！
回复:回复:让顾客说“是” YC
发表于2007-10-07 15:02
以下是引用漂亮玫瑰在2007-10-07 11:58的发言：
来支持原创啦!
遇到问题解决问题,使用问题排除法.
采取化解式,见招拆招,才会取得满意的效果.
斑斑画龙点睛！
回复:让顾客说“是” YC
发表于2007-10-07 23:41
在整个洽谈中，东哥想客户所想，先一反常规，将朋友可能存在的疑惑，化做自己的问题提出，然后，让对方充分“借题发挥”，将问题一一摆到桌面上，就势一一解答；再就对方提出的某一点，自己“借题发挥”，论述关键问题的“概要”和“必须”，以求双方的完整沟通。可以说，既全面了解了对方的需求，又引导了对方的需求。
精彩
佛山市震元贸易有限公司 电话：0757-22222225-605 传真：0757-22222820 网站 www.zy-busine…
回复:回复:让顾客说“是” YC
发表于2007-10-08 00:18
以下是引用e推广q525093551在2007-10-07 19:48的发言：
不错
不错
谢谢支持。
回复:回复:让顾客说“是” YC
发表于2007-10-08 00:20
以下是引用熊依然在2007-10-07 20:03的发言：
理论是一回事。还是要从实战中积累的经验啊。。
是啊，客户万千，各有不同，只能因人而易，不可能千篇一律....
回复:回复:让顾客说“是” YC
发表于2007-10-08 00:21
以下是引用佛山震元在2007-10-07 23:41的发言：
在整个洽谈中，东哥想客户所想，先一反常规，将朋友可能存在的疑惑，化做自己的问题提出，然后，让对方充分“借题发挥”，将问题一一摆到桌面上，就势一一解答；再就对方提出的某一点，自己“借题发挥”，论述关键问题的“概要”和“必须”，以求双方的完整沟通。可以说，既全面了解了对方的需求，又引导了对方的需求。
精彩
谢谢关注。
回复:让顾客说“是” YC
发表于2007-10-08 16:42
过来学习了！！！
淘宝店铺: http://shop33735419.taobao.com 复旦申花“水管家”净水机 百佳商铺地址: http://www.r…
回复:让顾客说“是” YC
发表于2007-10-08 17:06
来支持原创啦!
福建长乐伟达针织有限公司专业生产网眼布,边纶布(天鹅绒),剪毛绒,超柔软等 阿里店铺:http://weidazhenzhi…
回复:让顾客说“是” YC
发表于2007-10-08 17:29
Very good! 很棒！！
曹飞 杭州萧山中信橡塑制品厂 中信橡塑制品厂的主要产品包括各种橡胶材料制成的橡胶管，橡胶密封圈，橡胶条…
回复:让顾客说“是” YC
发表于2007-10-08 21:51
再来支持一下！
顾客满意，就是我们的满意！
从打工到老板！商友圈（圈号：1051870） 成功，创业大师 QQ525888217
又见姐姐佳作了，学习中
阿里巴巴商铺： http://wangxiuming520.cn.alibaba.com 淘宝网商铺： http://shop33786663…