最近的一段时间，由于工作的变换，我又碰到了新的问题，之前我手上的客户每张的单的付款方式都是由老板和经理们决定的，所以该要如何做就如何 ，客户好象也不怎么挑剔，也许是小产品的缘故，一张但下来也就少的几十，大的几万美金吧，但是我们做信用证相当少，这也许是老板的法宝，自有他的一套，大部分的付款是T/T 和COD，但是现在公司的操作又有了变化，所以我也要跟着改变了，首先是我现在客户开发工作都要从头再来，产品这块在一边，因为这是由工厂决定的，老板定位在什么样的市场那么我们会应该会有有什么样的品质，毕竟现在是个很透明的市场，许多产品自己工厂不能够做的时候，别的厂家却可以用更低的价格来拿到，或许有的时候很想不明白，为什么老板不把自己产品分成几个档次，来满足不同客人的需要呢，但是仔细想想是对的，每个企业的存在都必须具备自己的特色，每个企业的生存和发展都依赖不同的消费群体和市场，只有当我们足够明确自己的消费人群和目标市场，我们最终的用户，我们才可以很好的生存下来，我们不可以大鱼和小鱼兼网住，我们只要能够用自己的诱饵钓到属于自己的那类鱼就OK了。 开发客人其实说难也不难，说容易也不容易，毕竟每个客人在中国都有他自己稳定的SUPPLIER，我们要想培养成自己的客户绝对是付出一定的努力的，不仅是品质上的而且是服务上的，随着市场的透明度，我们要做的就是提高自己的服务，在自己有利润的同时也让自己的客户可以获利，就是大家都知道的双赢局面。其实我也是这么想的，对于每个客户的要求我总是尽力去满足，我们能够做的就尽量去做，在我们可接受条件下的定单我们都会尽力接下来，有的时候并不是每张单都会有利润，就是通常情况下我们许多人都提到的，有的时候为了赢得一个自己认为是比较的大的客户，在刚开始的时候我们肯定会为了达成伙伴关系而亏了某张单，要的目的就是长期合作，然后在以后的日子里挣到钱就好了，我想这种想法是对的，每个企业要生存下午，靠的就是那几个比较大而且稳定的客户，所以当你有了自己认定的客户目标群的时候一定要持之以恒，我想只要我们提供客户真正需要的产品和满意的服务，我想最终我们总是可以赢得客户的信赖，拥有自己的客户群。 最近在谈几张单，可是却碰到了一点小问题，就是在付款方式上我们总是僵持不下，因为是比较小的数量，我们做的都是要求先付款再出货，但好几个客户都是坚持要我们先出货然后再付款，而且总是强调we are trustworthy , I will pay when I received the goods. Pls trust me.更滑稽的是有的客户老是跟我说他多久前又被那个客户骗走了多少钱，而且告诉我他公司的网站和他买东西的详细情况，我也不知道是真是假，虽然我没有必要对每件事情抱怀疑的态度，但是我却也不敢轻易去相信某件事情，而且因为公司是有自己的原则，即使他真的是很有信誉的客户，会在收到货的时候付款给我们，老板也不放心要我们这样做，毕竟是第一次打交道，他不相信我们而我又谈何去完全信任他呢？于是我也喜欢这样告诉客人： we do this business about 3 years, and we sell our goods to all over the world every day, we really want to build up the long time business with you , we sincerely hope we can do more and more job in near future. Please trust me, we are trustworthy. 更有意思的是好多客户在要求样品的时候也是要我们提供免费的，可是我们一件产品就是USD50左右，如果每个客户都这么要求，我老板很快就要关门了，我跟他们强调我们公司没有这样的惯例，我们不提供免费样品，如果你要CHECK我们的品质，你必须付样品费我们，但是好多人都告诉我： the only way you can prove it to me is when you send me the sample of one item per product so once i see the sample i will send your money,i am going to pay for it all... 毕竟我也是很想跟客户做成生意的，于是我也总是很耐心的解释说我们的真的不能够免费，如果可以的话，我会在以后送一些新款的给你，但是有些客户总是不死心，会再次要求我寄免费样品，而且告诉我样品后的多大数量来引诱我，也许是因为有老板在的缘故吧，我想如果我自己是老板，我真是有的时候会动心了，很冲动去寄出样品了，所有有的时候人称姜还是老的辣就是这个道理吧，我给出的回复最终是： Dear xx: Thank you very much for your email. I am sincerely sorry to inform you that i have no idea to help you, because i can't do it ,and i think anyway, if you are a real buyer, you won't mind just use USD50 to start your business. we just can offer you some free samples to prompt your market when we begin the business in the near future, but now, I can just do this efforts for you .Thank you for your understanding. Looking forward to hearing from you soon, 其实说实在的，有的时候我还真的不知道该怎样去相信客户的信誉，但是不管怎么样，老板都要我坚持原则就是先收钱再出货，所以呢，不管客户用多大数量的定单和以后如何稳定的采购量，我总是记得保持自己的原则，如果真是因为付款方式问题而做不成单，虽然难免会有些遗憾，但是我总是相信一段时间后我会找到更加合适的和更加好的的方法来让客人相信我，相信我的公司，最终跟我做成生意吧。中间好几张单客户很满意的，就是在付款方式上我们都不可以达到共识，客户期望我们相信他，而我们总是期望客户相信我，可是到底谁不应该相信谁，谁又真的应该相信呢，对于外贸的朋友而言，我想肯定都会碰到类似的问题，不知道你又是如何来解决的呢？希望大家把你们好的经验分享出来，让大家有个前车之鉴，在外贸这条路上共同前进……