一.项目和产品的选择.项目和产品的选择要遵循三个原则:1.创业所选择的项目和产品必须真实的根植于生活,是社会大众生活所必需.一定是雪中送碳,而不是锦上添花.要做一些传统项目和产品,项目不怕老,只需要比同行做得好一点就行,就可以获得稳定而持久的成功.追求新奇特,找市场空白,做别人没有的东西,在经济学理论上叫创造需求.创造需求,开发新项目,新产品,不是创业初期所能为之的.是那些成功企业,航母企业才能做的.况且就是它们也 不容易成功,多少在这方面吃螃蟹的企业以失败而告终,反而让后来者坐收渔人之利.这样的例子举不胜举.消费者已经形成消费思维定式和消费习惯的产品,即使性价比较差也好卖.比如纯净水.消费者没有形成消费思维定式和消费习惯的产品,即使性价比再好也不好卖.比如食品,大众习惯吃的,不用尝就知道品质和口味的好卖,而大众从没吃过没有形成消费习惯和长期培养出消费口味的产品,品质再好,性价比再好也不好卖.

          这里并不是否定创新，否定差异化．差异化可以更好地吸引消费者的注意力，吸引分销渠道的经销商，并能获取高额的利润空间．但是创新和差异化要真正根植于生活，是生活所必需．比如阿迪锅也好，不冒烟锅也好（不谈真假问题）首先它必须是锅，锅是生活所必需，它不过是更好了一点．创新是锅，差异化还是锅，而不是差异出别的什么东西．因此它成功了，卖火了．新型建材首先是建材，特色日用品首先是日用品．创新和差异化必须坚持以正为合，以奇为胜．离开正，何以谈奇．无本之末，何以生存．项目和产品是这样，市场营销策划是这样，渠道和通路的建设也是这样．

　　2.所选择的项目和产品的市场规模要足够大.市场规模就是你的项目和产品要有足够大的市场空间,包括足够大的地域空间,足够大的消费人群,足够大的消费量.这个规模和量要达到足够获利,足够达到你的心理预期.如果不是一水二路三建筑这样的大项目,而是小产品就要做够规模,做够量.

        3.产品要能重复消费,渠道要能重复使用.产品能够重复消费自不必赘言.渠道能够重复使用,就是一但建立起来的商品流通和分销通路,能使同类别的不同商品和新增商品长期反复的使用.修建一条公路既要能跑轿车,也要能跑货车和其它任何新型车,不能是新增加一个车型,就要新修一条公路.

       我体会销售的本质无非是把你的产品告知消费人群,在你告知的人群的总量中有一个必然的购买率.无非是:拆盒子和敲门.

      拆盒子:假如有10个密封的盒子,其中一个盒子里有礼品,你如何能找到这只盒子?正确的做法就是逐一拆开每个盒子.

.     敲门:假如有10个客户,其中有一个会买你100元的产品,你如何找到这个客户?正确的做法就是逐一敲门.也许是第一个门,也许是第五个门,也许是第十个门.总之你的概率是10分之1.你赢的是概率,做的工作是敲大量的门.广告就是同时敲更多的门.

     业务员做客户,拆盒子和敲门.营销经理做市场,组织敲更多的门,更好,更有效地敲门.企业做品牌,顾客对产品的认知度和口碑就是品牌.

     四,要形成独特的营销模式和塑造品牌.要整合创造自己独特的营销模式,在你许许多多的营销模式中,只有你自己整合创造的那种才是你的营销主渠道,能使你长期稳定地获利.比如彩电企业的十几个做得好的品牌,它们除了拥有共同的营销模式外,还都具有自己独特的做法,这是它们发展壮大的根本.再比如我有一个做日用小商品的朋友,他除了批发市场.超市.分销商这些同行共有的营销模式和渠道外.又整合创造了巡展的营销模式.先为公司争到义乌某公司驻某市办事处的冠名,然后大规模地,声势浩大地做巡回展销,从早市.夜市.公园.广场.居民小区到企事业和机关单位,年复一年地不停地做.长此以往消费者认可了他的这个模式,巡展就是他的公司,他的公司就是巡展.因而在这个行业里他做得遥遥领先.所以说,独特的营销模式也是核心竞争力.

         现在有句话叫:一流企业做标准,二流企业做品牌,三流企业做技术,四流企业做产品.任何企业要是只做产品不做品牌是不可能发展壮大的.企业获得自有品牌的途径有三种:一是建厂生产,二是购买技术和专利做oem,三是整合产品形成自有品牌.不管是那种方式,都要持久的塑造和培育品牌.比如奔驰品牌诉求的是庄重.尊严和高贵.宝马品牌诉求的是富有和洒脱.那么,你的品牌诉求的是什么呢?

       五,一定不能跨越企业的起步期.不管是初次创业也好,还是再次创业也好.即使你的心智成熟.技能高超.项目正确.方法得当,新的企业也要有走步期.这个时期企业需要宣传.渠道需要建立.产品需要消费者接受,这个时期要慢慢地,扎实地一步一步地走好.不能贪多求快,盲目做大.如果这时给企业制定不切合实际的快速发展目标,凭幻想和概率及低的事做决策,企业必败无疑.先做好走步的事,跑就是必然的事.不会走就想跑,必然摔跟头.