与号称的大经销商打交道小气一点好 YC

一杯老酒在网上进行白酒营销已经三年有余，可以说认识不少经常上网的做酒人，记忆犹新的是与号称大经销商的打交道，赔了酒、陪了时间，却什么也没有做成。

前几年，我做政界特供酒、军界酒、职工酒，品牌名称还算有个性，也吸引人，就这样被一些大经销商注意了，与我在网上谈开了品牌的市场运作。他们有经营中国八大名酒的经历，自然说起白酒营销，就有他们独到的说法，以及市场运作滔滔不绝的经验。谈到投机处，说来贵州考察白酒，一定与我见面，好好细商合作的事宜。

果不其然，机会来了，客户来贵州遵义出差，就电话通知我到遵义见面。我邀请他来贵阳做客，客户是好歹不松口，还一个劲说我做人没有诚意，他好歹是个七八千万的经销商呀。万般无奈，我去了遵义，与客户见面。他俨然是个大公司经理，在他的套房与我谈话，老说我的白酒包装不尽人意的地方，避开合作的谈判，最后把我的样酒留下，说是拿回去说服他们公司的股东，谁知道是泥牛入海无消息。

今年，我在网上又与一位大经销商聊开了合作的事宜，进入汉酒、汉室一杯老酒系列的实质谈判，他告诉我拿两个城区做试点，一年至少二千万元的销售额。他提出样品酒，我答复他，按照公司规定，样品酒的成本款，贵公司必须支付，以后合作，可以从汇款中一次性扣除，作为补偿。客户气急败坏，说他们与酒厂合作，从来没有遇到过公开要样酒款的。我告诉他，以前是没有，现在已经有了，以后还会继续有，这是诚心诚意进行合作的前提。这位大经销商以酒厂没有诚意不再交谈，我也没有兴趣与之多费口舌。

我们知道，做酒合作，讲的是复合利益，也就是说酒厂与经销商拥有的渠道，追求的是复合利益，除了要得到利益，又要避免遭受损失。所以在与经销商沟通中，我不会承诺可以让经销商赚多少钱，而是告诉经销商怎样运作成功的渠道，让他经营的白酒流畅起来，再行扩展忠诚客户群，确保经营的白酒不亏本，不承担风险，而且有钱赚。遇到排斥酱香型白酒的消费群，也不必在意，卖不掉，可以全数退回我公司。我能够做到的，我希望大经销商也能够做到。如果不敢与我面对，那么足以说明我们无缘合作。

一杯老酒把这个现象称做为经销商投资思维新转化。对于普通人的投资思维，首先是安全，其次是赚钱，再次是舒服的赚钱。而专业投资人的思维却截然不同：首先是赚钱，然后是保本，也就是安全，最后是舒服的赚钱。经销商以前经历过的“流金”岁月一去不复返，供不应求的繁荣局面也不可能再现，白酒生产厂家的增加，竞争同行的增加，产品的同质化，导致经销商高喊，活着就有一切。几年过去，看见我不但活着，而且拥有了自己的公司、自己的品牌，大经销商有些后悔，也有些无奈。

为此，一杯老酒得出一个结论，与号称大经销商打交道，还是小气一点好，中国的市场这么大，大经销商不做，小经销商会做，几年下来，孰是孰非，让时间来说话。