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销售过程的关键要点
发表于 2007-06-15 09:41
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一，建立初始联系
与目标客户建立开始时的联系，弄清楚对方是谁，做什么生意，市场和销售如何，联系人在公司内的职务，负责什么事务，当前存在什么问题。根据初始联系情况和您选择客户标准来过滤客户，作出判断对方是有效客户还是无效客户。
二，培养相互信任关系
在沟通交流过程中与客户建立亲善关系，易沟通并相互理解对方。交流内容围绕客户问题展开并延伸至其他领域，如客户价值取向、兴趣爱好，个人职业发展等，逐步建立彼此信任。
三，明确客户真实需求
客户带着问题来，客户关心什么问题，对什么感兴趣，渴望解决什么问题，迫切性有多少，客户购买的标准。明确需求是否多样化，什么是主要需求，什么是次要需求。
有时候客户提出的需求与真正需求并不一致。譬如有人需要搜索引擎中关键词好的排名，这是表象，真正需求是想获得多的销售线索。因此与对方沟通交流，了解客户真实需求并让对方明确。
另外明确客户是否有足够预算，也就是有没有钱，您有没有满足客户需求后的商业利润。
四，产品或服务介绍
围绕客户关心的问题、客户的需求，说明您产品是否能满足需求，产品或服务的价值和功能，优势在什么地方，是否提供客户多种选择，价格政策和商业承诺。
好的产品或服务介绍不是说得有多么深入透彻，而是以客户理解的语言让客户快速简单地明白您产品或服务对他/她意味着什么，带来什么价值，解决什么问题，满足什么需求。
五，促使购买行动
让对方明确其问题可以被解决，需求能被满足，购买标准能符合。处理对方反对意见，制造销售的强制性事件，必要时改变对方的购买决定标准。明确购买过程，鼓励驱使客户成交。
六，签单成交
合同和到款是签单成交的两个重要标志，缺一不可。
销售的每一过程都充满变数和机会，值得好好把握。关键点在于您必须常常换位思考，站在目标客户的立场想问题。
修改于2007-06-15 17:56:49
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主营产品：记事贴、商务印刷、分页纸、CRF、艺术纸砖、报事贴、纸艺制品、商务贴、广告礼品、装订、商务…
回复:销售过程的关键要点
发表于2007-06-15 10:11
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发表于2007-06-15 10:50
燕子要飞喽！MSN:liy254@eyou.com http://rbmarket.blog.china.alibaba.com/
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发表于2007-06-16 17:56
好贴好上去 燕子要飞喽！MSN:liy254@eyou.com http://rbmarket.blog.china.alibaba.com/
回复:销售过程的关键要点
发表于2007-06-16 22:37
一，建立初始联系
二，培养相互信任关系
三，明确客户真实需求
四，产品或服务介绍
五，促使购买行动
六，签单成交
东莞市华灯光源有限公司.TEL:0769-86713869 FAX:0769-86666945 本公司专业开发以及生产LED车灯.普通灯泡.84…
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