陈刚的会展人生：海阔凭鱼跃 天高任鸟飞

  陈刚，江苏苏州人，1966年6月出生，MBA学历，现任苏州国际博览中心总裁，苏州市专家咨询团成员。陈刚注重借鉴国际展览场馆成功运营经验，先后考察了欧洲、亚洲等国主要大型场馆的经营管理情况，自2004年10月苏州国际博览中心开馆运营以来，组建起了一支年轻的专业经营管理团队，取得了场馆经营良好业绩，在探索中国展览场馆成功运营模式方面进行了积极的尝试。 

　　虚心拜师高调出场 

　　1988年8月，陈刚大学毕业后在大连水产系统工作，出过海，飘过洋，从事过远洋渔业对外合作和水产经贸洽谈会的组织工作，1995年回苏在中国与新加坡合作的苏州工业园区从事项目管理、融资，土地经营、基础设施建设管理等工作，2002年10月，陈刚领命负责苏州国际博览中心的建设和运营筹备工作，当时市领导的一句话让他记忆深刻：“相信派你去可能会比别人干得好一点”。于是，为了这“好一点”，陈刚全身心投入了会展职业生涯。 

　　如何了解会展这一新行业，陈刚先从网络找老师。领导谈完话后他便回办公室上网浏览，键入“会展中心”，网页上首先出现了香港会展中心，于是他一层层点击，一页页浏览。“我看到香港会展中心管理团队照片下都有邮箱地址，我便给总经理CliffWallance先生发了一封电邮，自报家门，希望得到他的指点。很快，他回复了，我们一直保持沟通联系，并在以后聘请他担任了我们的营运顾问，对苏州博览中心场馆的功能改进、国际考察、场馆运营等方面给了颇多帮助”。于是通过网络，陈刚与这位国际展览界资深人士（注：CliffWallance先生将于2007年下半年出任国际展览业协会UFI主席）成了莫逆之交，回忆起来，陈刚心存感激。 

　　要说陈刚真正在会展圈亮相，那还是在一次国际会展会议上。当时为了尽快熟悉行业情况，陈刚上任不到一周，便开始考察大连、北京、武汉、深圳等场馆和展览机构。陈刚在北京考察的时候了解到由中国展览馆协会举办的一个会展国际会议即将召开，他找到协会希望参加并发言。协会答复：“你都还未有展馆，能讲什么，参会没有问题，但大会发言排满了。”陈刚软磨硬泡执着地获得了发言资格。他是那次会上唯一用英语演讲的中国嘉宾，详细介绍了苏州会展发展的环境和计划中建设的苏州会展中心。“我必须让大家在第一时间记住苏州，认识我，我要抢抓机遇”，“走下主席台，没有动地方，手里已经交换了厚厚一沓名片”。与会人士都留下深刻印象：苏州要大力发展会展业。有人说“陈刚的演讲并不是最精彩的，但却是最勇敢的，也是最成功的。” 

　　诚心取经锲而不舍 

　　2003年春天，SARS风暴来袭，3月下旬，陈刚先行一步离开中国前往欧洲考察会展，先后拜访了英国、法国、比利时、德国、意大利主要城市的会展中心。陈刚一路上马不停踢，因为他知道这是一次珍贵的学习机会。期间，他拜访设在巴黎的国际展览业协会UFI总部的经历十分深刻。前往UFI总部时，恰遇巴黎市最大规模的公共交通大罢工，全城交通瘫痪，陈刚一行先是租了一辆车，尽可能地靠近目的地，最后在已经停滞的“车流”中，背着沉重的电脑包跑到了UFI总部，当汗流满面的陈刚准时出现在UFI董事总经理VincentGerard先生办公室时，着实让对方惊讶不已。 

　　在CliffWallance先生的推荐下，陈刚与欧洲多个场馆，特别是与德国的科隆、杜塞尔多夫、汉诺威、柏林、慕尼黑、法兰克福六大城市展馆的高层管理人员进行了拜访和对话，无疑，欧洲之行受益良多。在日后的工作中，他结合苏州实际不断地思考，潜心地钻研，积极探索先进的场馆经营理念，体会到了在中国一个展馆，特别是在激烈的市场竞争中刚浮出的新展馆要想生存和发展必须要走专业化、市场化、国际化的道路。 

　　手中有展心中不慌 

　　欧洲之行，陈刚发现了一个特别值得注意的情况：德国主要场馆经营收入的很大比例来自办展的收益，可以达到75％~83％左右。正所谓“自己有展，心中不慌”。这一点对陈刚触动很深，“针对苏州实际，苏州国际博览中心一定要有自办展，更要开拓国际市场。” 

　　苏州国际博览中心现已初步摸索出一条适应苏州实际的场馆运营模式，自办展已成为其场馆经营的重要内容。在博览中心现有90名员工中，近50人专门从事自办展览和展览合作。苏州的各种优势中，最突出的在于其区位和产业优势。作为世界制造业中心之一，苏州已经形成了电子信息、精密机械、轻工业、食品制药等较为完整的产业链。其中，IT企业集聚，众多跨国公司前来投资。苏州生产的显示器、主机板、笔记本电脑产量均已占全球重要份额，IT已成为苏州第一大产业，这些在“手边”的资源使得陈刚逐步确立了经营的思路和方向。 

　　苏州国际博览中心积极与政府部门、行业协会、专业公司建立合作关系，与香港雅式展览公司组建了合资公司，自行举办或共同合作展览组织。目前，苏州国际博览中心已经拥有一批成熟的自办展及合作办展项目，其中，苏州住宅产业博览会、苏州国际工业博览会、中国国际洁净技术展览会、中国国际中小企业交易会、中国国际物流科技博览会、中国游乐设施、景区（景点）博览会、中国水博览会、中国客车展、苏州旅游商品展、苏州国际婚纱摄影器材展等已经成为苏州国际博览中心稳定的展会资源。苏州博览中心自办、合作组展收入已占年度经营总收入的50％，并呈继续增长态势。 

　　在谈到自办展的益处除了带来展览规模和经营收入外，陈刚强调：“自办展过程中真正锻炼了员工队伍，使我们更加理解主办方举办展览的不易，有助于加深对做好展馆服务重要性的认识，自办展览更为展览合作提供了题材和基础。” 

    品质服务立足之本 

　　陈刚深刻认识到，提供高品质的专业服务是展馆运营的立足之本。早在场馆建成以前，他便组织运营团队参观上海及周边场馆，聘请了专业人士加盟服务团队，实行传帮带。还专门组织运营骨干赴新加坡、香港展览中心进行考察培训。他告诉记者，当年刚开始操办电博会时，展馆是全新的，所有的工作人员同样是全新的。在“摸着石头过河”的过程中，有的员工创下了三天三夜不眠不休的记录。陈刚在日常的管理中一再向员工强调，场馆在展会中的服务没有具体条文，而这“没有具体条文”恰恰是难度最大的规定，这意味着一切要以客户的利益为出发点，要以满足客户的需要为第一诉求。每次展会开展前，他都要每天多次巡查布展进度，询问主办方、搭建商有何不满；展览期间，他都要与参展商交流，了解参展效果和对服务的评价和要求；展览结束，他都要参加与主办方的服务小结会，虚心听取主办方提出的场馆服务存在的不足之处，并在会后组织改进和提高。 

　　在做好并不断提高场馆常规服务的基础上，陈刚还专门聘请五星级酒店高级厨师做好博览中心餐饮供应和服务，快餐、商务套餐、自助、桌餐以及特色咖啡、茶点，应有尽有，难怪CliffWallance先生考察场馆服务后称赞：“YOUaresixstarservice（你们是六星级服务）”。 

　　拓展市场对接国际 

　　陈刚强调：“展览的真谛是帮助企业拓展市场，提升对外影响力和市场竞争力”。市场不外乎包括国内市场和国际市场，会展中心作为企业展示和交易的平台，有责任帮助中国企业走出去，外国企业引进中国来。 

　　“跳出会展思考会展，超出会展发展会展”。坚持源头创新战略，不断研究和把握国内外会展业发展形势，以展览招商为龙头，大力宣传苏州国际博览中心，广泛与各专业协会、新闻媒体、研究机构、知名企业、组展公司等建立战略合作关系，着力构建国际国内市场营销网络和资源整合平台。目前，苏州国际博览中心是国际三大权威展览机构UFI、IAEE、SISO的成员，通过组织各种活动、展会观摩、会议论坛、商务合作等形式，苏州国际博览中心已同80多个外国驻华使、领馆，15个国际商务机构建立了密切的合作关系，同10个国际中小企业或会展机构签署国际合作协议。中心利用国际商务资源的拓展和组合，在场馆运营模式实现突破和创新，在传统提供场馆服务的基础上，积极为来展提供国际招商、买家组织、国际论坛等增值服务，深受展览主办方的欢迎。 

　　目前，苏州国际博览中心已成功引入西班牙产品中国常年展贸中心项目，展示面积2万平方米，其他多个国家的展贸窗口项目正在洽谈实施中。 

　　国际团队挑战未来 

　　“展馆经营”，这个中国会展界多多少少让人头疼的字眼，陈刚和他年轻而富有活力的团队用行动在诠释着其新的内涵。 

　　有人评价陈刚是一个充满活力的人，而陈刚则用了“先行一步，快人一拍，高人一筹”这组排比阐述了他和他的团队的斗志和信心。陈刚不仅严格要求着自己，而且也很重视对整个团队的培养，国际化拓展必须有一支国际化团队来实施。早在2005年，苏州国际博览中心在中央电视台“绝对挑战”节目中招聘项目经理，已体现陈刚对人才的祈求。目前，博览中心已确立了进一步强化国际团队建设的举措：要求员工人人掌握基本的服务英语；引入外籍员工；建立健全国际营销网络等。 

　　陈刚喜欢和人交流，他强调：“每一个人都有可能成为你的价值客户，他可能会来参展、参观，哪怕一个电话、短信、或一次网页浏览都是对我们业务的关注和支持”。在不断的交流中，你可以得到有用的信息，交到知心的朋友。“只要你愿意寻找资源，你能够静下心来实实在在地去行动，自然可以得到丰厚的回报。” 

　　“别人能做到的，我们一定也能做到；不仅如此，我们还要付出更多的努力，比别人做得更好”。“我想做出些事情来，为了博览中心，为了苏州城市，也为了我所喜爱的会展业”，陈刚言之凿凿。 

　　陈刚驾车时经常听一张CD，曲目是《十面埋伏》，他说特别喜欢那种欲冲出重围的感觉，豪气干云，淋漓酣畅。 

　　当我请他说出他的会展人生感言时，陈刚会心地笑了笑：“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”。