“跑路”，以前就是销售人员背上行李、样品，带上合同章，到全国各地到处去跑，有的叫做“讨生活”。那时去“跑”的信息依据，多是用户、朋友、同学互相介绍；或凭主观判断或捕风捉影,总之是派张三李四王二麻子，按产品所履盖的行业或地区地毯式的去跑，跑，跑！

 那时毕竞信息反应太慢，所以跑了好多冤枉路。不过，那时出差费用好低，人员工资又低,跑就跑吧。

   而今信息高度发达，大多数企业基本上都上网了，买也好卖也罢，按理说应该十分方便快捷了,应该很少要人跑路了。可是，如今人的观念复杂多了，虚假信息也不少,你如完全依赖网络，守株待兔，完全不跑,可能你的成交率就会大打折扣。

  我这样认为：大力而广泛地“跑”已没有必要，但对有一定开发潜力的客户，通过网络勾通、通过打样已达成基本或长期合作意向之后还是派专人去跑一下为好。这样既可表现你的诚意又可摸清对方底牌，这样就可以实现这个口号：“客户要选我，我也要选客户”！

 我认为现在做机械零部件行业，专职销售员虽必不可少，但也不一定要很多。现在人力成本已大幅上升了，多了难以负担。通过网络的“问路”功能，再辅以重点的“跑路”手段，就可以做到虚实相合，就可以优化客户，可以提高企业的知名度与诚信度，可以慢慢把自己的企业做强做精。我正是按这一条思路在设计与经营我的公司。

 说到跑路的必要性，我讲个亲身经历的笑话：

   我这里有个同行小老板，因原来同我是老同事，私交又好；我现在的公司离他的小厂相隔不过100米远,他的规模较小又没有上网。前不久,他“跑”到了一广东客户,这客户规模比较大，可人又比较精；他提出：在开样订货之前他要带他的台商客户来益阳看厂！这下可让我这位同事为难了，他的厂连他自己都看不上，何况台商乎？

 于是他找我商量，意思是想借我的车间一用,正如某个戏剧里演的，“借人相亲”。我心里虽老大不乐意，但面子上抹不开，于是我交代我公司的人，不要和他们接头，由他看去便是。

 某日某时，我真的借故外去，他果真带着广东老板及台商2人到我车间转了一圈，之后也去他厂转了一下。再之后我问他咋样？他说没有下文。

 可是，最近我接了个电话，有个广东客人说有个齿轮想给我做；这人自称来过我厂，对我的设备与规模十分了解。我十分纳闷，因与我联系过的客户,不论网上网下的,我都有原始记录，我怎么也想不起有广东人到过我公司。后来他经不住我好奇地反复追问，这才讲出了原委。我到此才知那天来的是他们一行！

 我说你为什么不找他做呢？你为什么要亲自来看厂呢？你知道的我呢？他哈哈一笑告诉我：其实他早已从网上查阅了我资料，那次他真正的目的正是想来考察我；我又拣了条“死鱼”，得了个“歪打正着”的便宜！

 这个例子反过来正好说明了“问路”与“跑路”的关系和作用！

        我的“四路”营销经之四·(代路篇) yc

 “代路”，我称之为“请人代替我跑路”！实际上就是在客户的家门口设立业务代办员。本公司今年初已进行了试运行，证明这是个行之有效的好办法。目前，我正在考虑迅速向全国乃至国外推开，因此我正在搭建完善这个《业务代理制度》。

  在机械零件制造业，这个构思与举措还是比较具有创新意识的。因我长期亲自操作网络营销，亲自解答各种询价、询行情、询技术、询人才的提问，因此我获得了许多有利用价值的原始信息；因为我一惯真心待人，使得我结交了许多商业上的人士与朋友。

   记得我上网之初，曾在《中国粉末冶金网》上结识了浙江乐清的一个年轻同行老板，他因不懂技术而常常在线求教，我每次都是耐心讲解，毫无保留,他很感激。后来他邀我到他厂去指导一下，我就去了，并受到他父母及全家的热情接待，也让我好生感动！

我发现他技术与设备都不行，难度大的零件他根本不敢接。我看他家人也是忠厚之辈，于是我就叫他兼当我的业务代办：难活只管接，接了就给我做，你赚差价或提成便是。

他十分乐意。我们已这样运作一年多了，价格公开，明白算账，彼此坦诚相待，从未有过争议，成交额虽不大，但合作却十分轻松愉快。

前不久，又有瑞安一从事汽车油泵技术工作的年轻人找上我，(他是湖南人，98年起全家在那里打工)，他给我推荐了一种目前市埸上比较好销、但技术难度大而利润较高的汽配件，他叫我尽快开发出来以抢占市场，如我同意，他可做我瑞安地区的业务代办。

我马上派专职销售人员去实地考察了他的个人情况和他所讲的这个零件的市埸情况，确认他没有讲假话，也确信他有一圈业内朋友要这个零件，于是我决定马上投资开发。目前正在紧张试制之中。

 还有，我有一对老同学，夫妇定居美国已20多年了，最近联系上了。现在他们已开了家公司,专同中国做贸易。我请他帮我联系一下出口北美洲的汽配件，他十分乐意帮忙，同时也表示愿做我公司驻北美总代理，我真的好感激他俩！

  以上3个例子说明我的这个“请人代我跑路”的策略是正确的，也一定会是成功的。目前,我正准备把“代办点”扩展到各地，我要来一个广泛撒网、重点捉鱼！

  如果说建网站、搞网营是我这个技术型老板在向经营型老板转变的话，那么现在我搞的“四路营销并举”更是向经营型老板靠拢了！但愿苍天有眼，让我在行将暮年之时有所成就！

 (全文完)

2006-9-4于家中