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第一次拜访 如何巧妙询问？wz
发表于 2007-10-09 09:25
版主奖励：10点
据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌生客户时显得尤其重要！可以让你在短短几分钟时间，快速了解一个陌生客户的实际需求，他们过去经销相关产品的经验，以及他们现在想找什么样子的新牌子或产品等，这些重要信息都有助于一个业务员制定、修正自己的谈判策略，提高拜访陌生客户的成功率。
遗憾的是，这个问题目前没有得到人们足够的重视，不仅业务新人普遍出现这个问题，一些工作很多年的“老”业务员甚至一些企业的销售经理也是如此。他们出现的问题，常见有两种：一是还没有掌握一个陌生客户的实际需求之前，就开始莽撞的谈业务，谈判策略自然缺乏针对性，效率可想而知！另一种是在试图了解陌生客户的一些信息时，询问方式不对，导致无法获得需要的重要信息，因此，也就无法制定和调整谈判策略，失败的比率当然也很高。
以上不管是哪一种原因，都关系到一个相同的问题，就是业务员如何拜访陌生客户，特别是拜访时要如何向对方巧妙询问以了解对方？！业务员只有真正掌握了这方面的知识，并在实际工作中熟练应用，才能切实提高自己的业务水平和能力！
一、需要了解对方什么信息？
首先，业务员必须明确在拜访陌生客户时，需要了解对方什么信息？！这样才能为如何设计询问方式提供方向。根据我们多年的营销实践，当你在面对一个陌生客户时，无外乎需要了解归纳在表格中的内容。
1、需要了解的信息归类
1）受访者个人情况
适当的了解对方的一些个人情况，有助于你选择正确的方式来跟对方建立人际关系。如对方是业务主管或是公司老板，你跟他的谈判方式和重点就自然不一样了。
2）受访者公司概况
了解客户公司的一些基本情况（如成立时间、历史、股东、经营理念、网络、经营品牌以及经销业绩等），有助于你评估客户的资源是否适合你公司的代理要求，以及双方是否具有长远的战略合作的可能。
3）代理什么品牌
如果客户过去有代理类似产品，了解他们过去的代理经验，有助于理解客户再接新品时究竟想要什么，不想要什么。
4）接新品的动机和思路
询问对方接新品的动机和想法，有助于你进一步评估双方合作的可能性，以及制定非常具有针对性的谈判策略。
2、善于把握主动权和询问时机
业务员在向客户了解上述内容的同时，还要懂得把握发问的主动权和询问的时机。笔者曾经留意一些业务员在接陌生客户电话或者拜访陌生客户时，经常被对方“反客为主”：客户对自己公司的一切情况包括合作条件等，都了解清楚了，业务员还不知道对方公司的主要业务是什么，以及有关合作的真实想法和实际需求等。 因此，为了避免这种情况发生，业务员要善于把握发问的主动权，在完全掌握对方的信息之前，如果对方欲了解详细的合作细节，业务员则要避免谈及细节，可“粗线条”的敷衍几句，然后在回答的时候话锋一转继续向对方发问。
因为只有在对方不了解你的情况下，你向他了解的信息才是比较真实的。一旦对方先行掌握了你的情况，你向他发问时，他的回答往往具有一定程度的选择性和欺骗性。所以业务员在进行实践时，不但要先了解清楚陌生客户的相关信息，还要注意获取信息的时机，否则容易被虚假信息误导，失去实践价值。
遗憾的是，这个问题目前没有得到人们足够的重视，不仅业务新人普遍出现这个问题，一些工作很多年的“老”业务员甚至一些企业的销售经理也是如此。他们出现的问题，常见有两种：一是还没有掌握一个陌生客户的实际需求之前，就开始莽撞的谈业务，谈判策略自然缺乏针对性，效率可想而知！另一种是在试图了解陌生客户的一些信息时，询问方式不对，导致无法获得需要的重要信息，因此，也就无法制定和调整谈判策略，失败的比率当然也很高。
以上不管是哪一种原因，都关系到一个相同的问题，就是业务员如何拜访陌生客户，特别是拜访时要如何向对方巧妙询问以了解对方？！业务员只有真正掌握了这方面的知识，并在实际工作中熟练应用，才能切实提高自己的业务水平和能力！
一、需要了解对方什么信息？
首先，业务员必须明确在拜访陌生客户时，需要了解对方什么信息？！这样才能为如何设计询问方式提供方向。根据我们多年的营销实践，当你在面对一个陌生客户时，无外乎需要了解归纳在表格中的内容。
1、需要了解的信息归类
1）受访者个人情况
适当的了解对方的一些个人情况，有助于你选择正确的方式来跟对方建立人际关系。如对方是业务主管或是公司老板，你跟他的谈判方式和重点就自然不一样了。
2）受访者公司概况
了解客户公司的一些基本情况（如成立时间、历史、股东、经营理念、网络、经营品牌以及经销业绩等），有助于你评估客户的资源是否适合你公司的代理要求，以及双方是否具有长远的战略合作的可能。
3）代理什么品牌
如果客户过去有代理类似产品，了解他们过去的代理经验，有助于理解客户再接新品时究竟想要什么，不想要什么。
4）接新品的动机和思路
询问对方接新品的动机和想法，有助于你进一步评估双方合作的可能性，以及制定非常具有针对性的谈判策略。
2、善于把握主动权和询问时机
业务员在向客户了解上述内容的同时，还要懂得把握发问的主动权和询问的时机。笔者曾经留意一些业务员在接陌生客户电话或者拜访陌生客户时，经常被对方“反客为主”：客户对自己公司的一切情况包括合作条件等，都了解清楚了，业务员还不知道对方公司的主要业务是什么，以及有关合作的真实想法和实际需求等。 因此，为了避免这种情况发生，业务员要善于把握发问的主动权，在完全掌握对方的信息之前，如果对方欲了解详细的合作细节，业务员则要避免谈及细节，可“粗线条”的敷衍几句，然后在回答的时候话锋一转继续向对方发问。
因为只有在对方不了解你的情况下，你向他了解的信息才是比较真实的。一旦对方先行掌握了你的情况，你向他发问时，他的回答往往具有一定程度的选择性和欺骗性。所以业务员在进行实践时，不但要先了解清楚陌生客户的相关信息，还要注意获取信息的时机，否则容易被虚假信息误导，失去实践价值。
修改于2007-10-09 12:50:21
edit
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发表于2007-10-09 12:56
谢谢 我要仔仔细细的看一遍
sofa
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发表于2007-10-09 13:24
呵呵～支持一下！
stool
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发表于2007-10-09 19:03
是啊，知已知彼方能百战百胜
诚心做人，诚信做事。东莞市茶山业通五金厂，电话：0769-81863159，传真：0769-6177571，QQ:37992053…
-
dongyinghua
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发表于2007-10-09 20:18
楼主分析的很有道理，第一次拜访是非常重要，有时，此客户能否做成，相当一部分取决于第一次拜访的效果，也希望新老业务员都能提起视，不要浪费不必要的时间，增加首次拜访的成功率。
有时，做业务是，说的多少，不如说的巧，说的巧，不如说的正好，这些都是要靠时间慢慢积累的，因为，这些也都是要因拜访对象而有所差别。
代理经销Molex、JST、JAE、Hirose等品牌连接器及代客户加工线材(线束)！MSN:lisadongdb@hotmail.com,QQ:7…
- xiejieling
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发表于2007-10-10 08:35
支持好文章,学习了
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- lanlongtwo
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发表于2007-10-10 08:39
的确，第一次拜访可以确定这个客户是否有继续更进的必要。单的大小等等。。
厚着脸皮，诞着老脸，对着电脑，遥问阿里，这篇小稿，能否置顶？加精也可，送钱就行！ 博客:心灵的呼吸…
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回复:
发表于2007-10-10 09:22
第一次拜访 如何巧妙询问？学习了。。
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发表于2007-10-10 09:40
来学习学习。
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发表于2007-10-10 11:11
我同意4楼的看法
说的多，不如说的巧，说的巧，不如说的正好！！
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发表于2007-10-10 14:52
学习，好的文章给人以启发。
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- baicaiyike
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发表于2007-10-10 15:12
很不错，我全看光了，是要好好学一下。
积累这样的思想，做好一些准备，这样效果会好一些，
哪怕拜访失败，也无遗憾，积累经验，下次继续努力！
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- 12楼
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发表于2007-10-11 10:48
知已知彼方能百战百胜
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发表于2007-10-11 13:22
小东方不错 哦 ！！！
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发表于2007-10-11 14:07
慢慢积累学习了
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发表于2007-10-11 15:05
看的人多。回贴的人少啊。。。
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发表于2007-10-11 15:55
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发表于2007-10-11 16:49
拜访客户前的准备很重要，你要自己你去拜访的主要目的和次要目的，或许还有什么其它，呵呵．
楼主的文章我收藏了，不错．．．．
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发表于2007-10-11 22:47
我司专业生产各类开关，插座。希望认识同行的朋友们！QQ332326824
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发表于2007-10-12 14:14
这个有意思啊`哈哈
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发表于2007-10-12 14:15
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发表于2007-10-15 09:05
[版主推荐其它文章]成功开店的三关键和四前提!!!
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发表于2007-10-15 16:01
知己知彼方能百战百胜
本公司生产一款新开发,高科技产品.内设有SD,MMC,USB卡座,不需外接VCD/DVD之类的信号.就能播放音乐.深圳凯…
- rosemaryle
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发表于2007-10-16 11:29
好文章! 学习啦!
电子专家 Rosemaryle 前来支持你! PCB设计,抄板,改板!
＾○＾ 呵~呵!
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发表于2007-10-16 13:05
学习了。楼主辛苦了啊！！
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